Тимур АслановЧто читать в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом»
В ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» мы поговорим о мифах и реалиях в управлении продажами, в ценообразовании, в обучении и мотивации персонала и т. д. Расскажем о том, какое воздействие они оказывают на политику компании в целом и на каждого сотрудника, в частности, а также о том, как избежать влияния мифов при принятии важных решений и каким образом можно использовать мифотворчество на благо своей компании. Что лучше: нанимать опытных продавцов или обучать новичков? Всегда ли обучение может решить проблемы и конфликты, существующие в той или иной компании? Материальное вознаграждение – ключевая ли эта мотивация? Что еще может мотивировать ваших сотрудников на работу с полной отдачей? Должен ли продавец вести клиента на всех этапах сотрудничества? Наши авторы делятся своим опытом и практическими наработками по этим и другим вопросам:- «Только ли профи» Анна Иванова, Master Business Coach, бизнес-тренер и консультант по постановке продаж, созданию модели успешного продавца и отлаживанию бизнес-процессов по внедрению этой модели в практику:
Самый распространенный миф, с которым вы наверняка сталкивались, звучит так: брать на работу опытных продавцов. Вы со мной вряд ли согласитесь, потому что вам продавцы нужны скорее всего «вчера», причем такие, которые сразу же начнут заключать сделки, а не новички, не знающие, с какой стороны подходить к клиенту. Но давайте рассмотрим ситуацию комплексно.
У опытного продавца, пришедшего из другой компании, как правило, с компетенциями дело обстоит неплохо. Я специально беру самый оптимистичный вариант. Хотя вы наверняка знаете, сколько некомпетентных людей бродит по рынку, выдавая себя за суперпрофессионалов. Но допустим, что он умеет продавать. Но что именно он продавал в другой компании? Это были товары FMCG или нефтегазовое оборудование? Ювелирные украшения или страховые услуги? Есть поговорка, что хороший продавец продаст что угодно, даже снег эскимосам. Это верно. Но захочет ли он это продавать? И тут мы из конца формулы переходим к ее середине – к мотивации и ценностям (иногда оба эти фактора объединяются в понятие «отношение к работе»).
Комментарии