Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

seminary-TA_baner200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Август 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июл    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Комментарии

500 клиентов и 100 часов разговоров. Предпринимательский опыт увеличения продаж

Опубликовано в категории: как увеличить продажи
Автор: Тимур Асланов

Алекс Тернбулл – это генеральный директор и основатель Groove (простой службы поддержки программного обеспечения для малого бизнеса). Недавно в своем блоге он опубликовал пост об уникальном опыте  личного общения с 500 клиентов и о том, чего ему удалось добиться через эти беседы. И вот что он пишет:

В каждой компании есть телефон, по которому звонят взбешенные клиенты и кричат в трубку «Дайте мне вашего директора!». За директора становится страшно, особенно – если директор ты сам.

Но каждый предприниматель знает, что нужно смотреть в лицо трудностям, какими бы трудными они не были. Поэтому когда продажи начали снижаться, я решил первым начать разговор и лично пообщаться со своими клиентами. Поначалу было жутко.

10 сентября 2014 года я послал это письмо каждому из клиентов. Читать дальше

Способы увеличения продаж

Опубликовано в категории: как увеличить продажи
Автор: Тимур Асланов

Способы увеличения продаж – головная боль любого руководителя компании или директора по продажам. Не бывает много продаж. Не бывает слишком много клиентов. Не бывает ненужной выручки и не бывает лишних денег.

 

Сколько бы вы ни продавали сегодня – завтра вы должны продавать больше.

 

Потому что инфляция. Потому что конкуренты не дремлют. Потому что нужны резервы на черный день. Потому что надо увеличивать долю продаж. И потому, наконец, что акционер хочет больше денег от бизнеса и его можно понять.

 

Так что же нам делать? Какие способы увеличения продаж мы можем использовать сегодня, чтобы выполнять и перевыполнять наши финансовые планы.

 

Давайте посмотрим на то, из чего сегодня состоит наш объем продаж. По какой формуле он вычисляется и какие составные части влияют на его размер.

 

Обозначим объем продаж хорошо знакомой нам по куру школьной физике латинской буквой V.

 

V = количество сделок умножить на сумму среднего чека по сделке.

 

Логично? Продавец Вася заключил в этом месяце 25 сделок. В среднем сумма каждой его сделки составила 1 500 евро. Стало быть объем продаж продавца Васи составил 37 500 евро. Таких вась у нас в отделе 10 человек. Стало быть чтобы посчитать объем продаж отдела мы должны количество сделок каждого продавца (N) умножить на сумму среднего чека (S) и умножить на количество продавцов (ну допустим Q):

 

V =  Q x (NxS)

 

Вот такая несложная формула.

 

И для того, чтобы определить способы повышения продаж, мы должны с вами решить как мы можем увеличить каждый элемент нашего уравнения. Читать дальше

Мясная утопия Пэта ЛаФриеды

Опубликовано в категории: как увеличить продажи
Автор: Тимур Асланов

Нашёл прекрасный пример жизненной мудрости: люди полюбят тебя после того, как ты полюбишь себя. Только не в личностном, а предпринимательском контексте. Пример Пэта Лафриеды и его мясной утопии говорит о том, как надо любить свой продукт, чтобы покупатели разделили твою любовь. 

Мясная компания LaFrieda обеспечивает мясом все популярные закусочные и рестораны Нью-Йорка. С участием их продукции делали и самые большие гамбургеры мира, и «золотые» гамбургеры. Короче говоря, каждый кусочек – это миниатюрное совершенство в мире мясной продукции. И со мной сложно поспорить, потому что отзывы клиентов еще более красноречивы. Ежедневно этими мини-совершенствами угощаются больше 300 000 людей.

Свежее мясо развозят по закусочным с 9:00 до 17:00. В это время владелец LaFrieda по имени Пэт спит. Он приходит на работу (точнее, на производство) в конце нормального для большинства людей рабочего дня и следующие 12 или 15 часов проводит, бегая от одного работника к другому и внимательно наблюдая, как те орудуют ножами и другими инструментами. Он контролирует каждый этап: получение туш, хранение, разделывание, упаковка и транспортировка мяса.

Работникам можно бы его бояться: за спиной Пэта десятилетия работы в мясной промышленности. Не только его собственные, но и его семьи, которая пришла в этот бизнес в 1922 году. Представьте себе, какого уровня знаний требует контроль за качеством через взгляд на надрез в туше мяса. Читать дальше

Что читать в ноябрьском номере журнала «Продавать! Техника продаж».

Опубликовано в категории: как увеличить продажи, что читать
Автор: Тимур Асланов

журнал "Продавать! Техника продаж"

Как продавать эффективнее? Этим вопросом задаются и руководители компаний, и начальники отделов продаж, и сами продавцы. Для роста продаж используется и мотивация персонала, и акции, стимулирующие клиентов на покупки, и т. д. и т. п. Но есть и еще один очень действенный метод эффективных продаж – создание искусственного дефицита. На чем основывается его эффективность? Какие могут быть причины дефицита? По какой цене продавать и как грамотно подготовить подобную акцию? Ответы на эти вопросы вы можете прочитать сегодня в номере.

А также на страницах этого номера мы поговорим о том, как грамотно подготовить презентацию о том, что должно быть в досье клиента и как его собрать, о том, как действовать продавцу, если клиент провоцирует его на конфликт. А также наши авторы поделятся своим опытом по таким вопросам, как внедрение навыков самодисциплины в продажах, снятие психологического напряжения при частых отказах клиентов, и по многим другим важным темам для повышения роста продаж и достижения успеха.

 

Эффективных продаж!

 

Экспертиза

СОЗДАНИЕ ИСКУССТВЕННОГО ДЕФИЦИТА КАК МЕТОД ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет

Какова ваша первая реакция, когда вы слышите о том, что нужный вам товар заканчивается и в ближайшее время он будет недоступен? Конечно, желание быстрее его купить, успеть. В такой обстановке не так много внимания уделяется деталям, часто не сморят на срок реализации, на качество и пр. Остается только одна задача – купить, а разбираться, что купили и нужно ли нам это, будем позже. Читать дальше

Маркетинговый прием «1=2»

Опубликовано в категории: как увеличить продажи, Маркетинг
Автор: Тимур Асланов

Я часто пишу о том, что мы живем в мире, в котором традиционные маркетинговые инструменты, о которых пишут в толстых учебниках, уже не работают или работают со скрипом. Эволюция уступила место революции, и маркетинг не остался неизменным. Примером такой революции служит приемчик «покупаешь один себе, даришь один нуждающемуся». О такой системе «2=1» и пойдет речь сегодня.

Нас учили тому, что смысл и цель любого бизнеса — это получение прибыли. Прибыль можно получить удешевлением товара, активизацией спроса и тысячей других способов. Но тут на сцену выходят ребята, которые говорят:

«Купите у нас одну единицу товара, и мы подарим еще одну такую же бедному африканскому фермеру»

С первого взгляда, это кажется глупостью. Но это так только на первый взгляд. На самом деле, система «1=2» имеет свои особенности и преимущества. Вот они:

  • Самое главное ее преимущество заключается в том, что методика продает через психологию сострадания и взаимопомощи. Мы все только на первый взгляд такие борцы за прибыль — на самом деле, все люди очень любят помогать другим людям. Ученые-генетики говорят, что в основе взаимопомощи лежит мощный природный механизм. Мы подаем копеечку нищему, снимаем последнюю рубаху импульсивно, испытывая после этого акта душевный подъем, вдохновение и удовольствие — природа вознаграждает человека за следование ее тайным законам. «1=2» действует подобным образом. Сначала мы видим странное предложение и испытываем недоумение или даже раздражение. Через секунду мы ощущаем желание помочь и бежим покупать то, что нам скажут. Читать дальше

Бритье по подписке

Опубликовано в категории: как увеличить продажи, Маркетинг
Автор: Тимур Асланов

Как я уже говорил не раз, я тщательно слежу за тем, что происходит в мире маркетинга продаж в надежде найти что-нибудь интересное и необычное. Иногда такое действительно удается увидеть, и вот вам такой пример — Dollar Shave Club.

Dollar Shave Club — проект, который предлагает вам отличную бритву для лицевой щетины… по подписке! Это кажется каким-то безумием, но сервис действительно работает подобным образом:

  1. Вы выбираете одну из трех доступных бритв: простая стоит доллар в месяц, бритва покруче — 6 долларов в месяц, а самая навороченная — 9 долларов в месяц.
  2. Оплачиваете покупку — теперь ежемесячно с вашего счета будут снимать сумма в доллар, шесть или девять.
  3. Вы получаете по почте бритву и некоторое количество сменных лезвий к ней (от 5 до 3), в зависимости от «тарифного плана».
  4. Ежемесячно компания будет присылать вам почтой новые сменные лезвия — их стоимость и пересыл уже входит в абонентскую плату.

На первый взгляд, Dollar Shave Club предлагает какой-то дорогой и неудобный сервис, но давайте разберемся в его преимуществах: Читать дальше

Карманный компьютер для женщин

Опубликовано в категории: как увеличить продажи, Маркетинг
Автор: Тимур Асланов

Вы читали «Бизнес в эпоху перемен» Тома Питерса? Если да, то какая глава книги удивила вас сильнее всего? Лично меня — глава, в которой Питерс пишет о недооцененной роли женщин в современном маркетинге. Странно думать о том, что деньги, заработанные мужчинами, тратят в основном женщины, практически не имея при этом развитых рынков, созданных специально для женщин. Впрочем, некоторым компаниям удалось понять простую и гениальную мысль Питерса. Palm — это яркий пример такой компании.

К началу «нулевых» компания Palm был одним из лидеров рынка карманных компьютеров — каждый третий «наладонник» в мире продавался под маркой Palm. Однако исследования рынка выявляли странный тренд — интерес покупателей-мужчин к карманным компьютерам Palm падал, однако наблюдался очень высокий потенциальный спрос к наладонникам со стороны женщин. В маркетинге это называется эмоциональной потребностью — покупатель хочет продукт, но не может для себя сформулировать, что именно он хочет. Для Palm подобная тенденция стала вызовом, и в компании приняли его. Читать дальше

Эффективные приемы техники продаж

Опубликовано в категории: как увеличить продажи
Автор: Тимур Асланов

Сегодня я хочу поближе познакомить Вас с нашим продуктом, который мы недавно выпустили и представляем всем нашим клиентам.

Это видеосеминар-тренинг «Эффективные приемы техники продаж»

Продукт представляет собой набор видеосеминаров, аудиолекций и сборника печатных материалов по технике прмых и телефонных продаж. Мы специально подобрали наиболее интересных лекторов – тренеров в области продаж, отлично владеющих темой и активно практикующих обучение по данному вопросу. Каждлая часть видеосеминара посвящена определенному аспекту в области техники продаж.


Удобная форма подачи материала позволяет проводить как индивидуальное обучение сотрудников отдела сбыта, так и тренинг для всего отдела. Это дает отличную возможность сэкономить средства компании, и, вместо того6 чтобы несколько раз в год нанимать стороннего тренера, Вы теперь можете проводить обучение и переподготовку персонала смостоятельно.

Итак, что же содержат в себе материалы тренинга? Предлагаю Вам список тем и фрагменты выступления наших экспертов по каждой теме:

Читать дальше

Виды стимулирования продаж

Опубликовано в категории: как увеличить продажи
Автор: Тимур Асланов

Стимулирование продаж является важным инструментом сбытовой политики компании и от того, насколько грамотно используются все виды стимулирования продаж зависит успех работы отдела продаж предприятия.

Виды стимулирования продаж делятся на несколько категорий:

1. Денежные формы – покупатель получает прямую денежную выгоды от совершения покупки: акция по снижению цен, купоны со скидками, вознаграждения, возврат части суммы покупки и так далее.
2. Натуральная форма – покупатель получает подарки за совершение покупки, получает образцы продукции, пробники и т.д.
3. Активная форма – игры, конкурсы, лотереи и т.д.

Также виды стимулирования продаж можно классифицировать по аудитории: продавцы, оптовики и конечные покупатели.

Например, конкурсы можно проводить для всех категорий – конкурсы для покупателей, конкурсы для оптовиков и для продавцов, работающих в самой компании.

Продавцы. В компании объявляется конкурс среди всех сотрудников отдела продаж или всех продавцов магазина. Кто продаст больше всего позиций из новой ассортиментной линейки, получит приз, например, поездку в Турцию. Это подстегнет их соревноваться друг с другом и увеличит общие показатели по продажам товара. На следующий месяц можно объявить конкурс на другую группу товара.

Оптовики. Та же схема. Продавцам компании оптовика предлагаются различные виды стимулирования продаж: такой же конкурс с призом для тех, кто продал больше всего товара именно вашей компании. Работает очень эффективно. И оптовики достаточно охотно на это идут, для них это способ мотивировать своих продавцов, не вкладывая денег.

Покупатели. Тут все понятно – конкурсы, скидки, бонусы, подарки, все что есть в арсенале маркетинговых приемов для повышения интереса к покупке. Например, каждому купившему два комплекта из новой линейки постельного белья – фирменное полотенце в подарок. Или каждому купившему кухонный гарнитур – купон на скидку 20 процентов на покупку мягкой мебели. Этим вы подстегнете потребителей на дополнительные приобретения именно в вашей компании.

Таким образом, необходимо использовать в работе все виды стимулирования продаж и это принесет очень быстрые результаты и позволит увеличить объем продаж в вашей компании.

Способы увеличения объема продаж

Опубликовано в категории: как увеличить продажи
Автор: Тимур Асланов

Перед любым руководителем отдела продаж всегда стоит одна и та же вечно актуальная задача: как увеличить продажи. И желательно сделать это быстро.

Поэтому каждый руководитель находится в постоянном поиске, пытаясь определить самые эффективные способы увеличения продаж.

Способов существует много и рост продаж зависит от большого количества факторов. Многие эти факторы я подробно разбираю в своей книге «Как увеличить объем продаж» и даю рекомендации, какие способы увеличения продаж и как можно использовать.

В данной статье предлагаю рассмотреть несколько из них.

Первый метод повышения продаж заключается в том, чтобы активнее использовать имеющуюся у вас клиентскую базу. Посмотрите внимательно на ваших клиентов. У вас наверняка сформировалась группа лояльных покупателей, которые давно покупают ваш товар и в целом довольны его качеством и уровнем сервиса в вашей компании. Это ваша золотая база и с ними мы и будем работать. Раз их все устраивает, значит они вам доверяют и хорошо к вам расположены. Отлично.

Давайте придумаем, что им продать еще, кроме основного вашего товара, который они уже покупают. Наверняка у вас есть какой-то новый продукт в линейке товаров, аксессуары к основному продукту или что-то в этом роде. Предложите им. Обзвоните ваших покупателей и сообщите им, что у вас появилась новинка и им, как постоянным клиентам вы ее предлагаете в первую очередь, да еще и дадите скидку. Уверяю вас, эффект вас удивит.

Если же у вас нет такого товара – придумайте его. Найдите партнеров и закупите у них что-то, что могло бы продаваться вместе с вашим товаром и идти в дополнение к нему. Лояльные покупатели – реальный источник дополнительных доходов и, если мы обсуждаем способы увеличения продаж, то я бы начал именно с этого метода.

Второй путь повышения доходов компании тесно связан с первым. Он подразумевает увеличение средней суммы сделки. Какова сумма среднего контракта в вашем отделе продаж? 50 000 рублей? 20 000 долларов? 100 000 евро?

Всегда есть способы увеличить этот показатель, а значит и повысить объем продаж компании в целом. Действовать надо также как в предыдущем случае: вам нужен дополнительный товар. Или услуга. Вы должны проанализировать (привлекайте маркетологов, если необходимо), что может быть нужно клиенту вместе с вашим товаром? Аксессуары? Помощь в установке (если она не предусмотрена изначально), дополнительная платная гарантия на устройство? Комплектующие? Красивый модный чехол? Здесь поле для фантазии неограниченное. Главная задача – как вз]ть с клиента больше денег.

И тут абсолютно также – если у вас такого товара нет – предложите клиенту чужой товар, вы все равно на этом заработаете (засчет маржи), но и клиенту не придется бегать в несколько мест и сумма среднего чека в вашей компании вырастет. Это касается и старых клиентов и новых. Было 20 000 долларов в одном контракте? Пусть теперь будет 22 000. Даже если не в каждом контракте, а в каждом втором: к концу месяца из этих двух тысяч может набежать вполне кругленькая сумма. А к концу года и подавно. Эти способы увеличения объема продаж отлично работают практически в любом бизнесе.

О других приемах увеличения объема продаж мы поговорим в других материалах. Также рекомендую вам приобрести мою книгу «Как увеличить объем продаж», где все эти способы описаны детально и с примерами.