Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

seminary-TA_baner200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Сентябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Авг    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930  

Что читать в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом».

Опубликовано в журнал "Управление сбытом", что читать

журнал "Управление сбытом" №11-2012

От эффективности работы отдела продаж зависит успех всей компании в целом. Соответственно, многие руководители ищут различные способы повышения результативности менеджеров по продажам – от материальной мотивации до проведения мероприятий обучающего характера, а иногда и развлекательного. Но сколько бы ни тратилось времени и сил на нематериальную мотивацию, улучшение условий труда и т. д., в большинстве случаев руководителю все же приходится акцентировать свое внимание на материальной стороне вопроса – зарплате продавцов. Причем в решении этой задачи не существует единого мнения: одни компании предпочитают платить продавцам фиксированный оклад, другие формируют зарплату из постоянной и переменной части. Какой же подход наиболее грамотный? За что платить персоналу продаж? На эту тему мы и порассуждаем сегодня в номере.

Кроме того, наши авторы расскажут о том, как научить сотрудников отдела продаж «сглаживать острые углы» в общении с клиентами, дадут свои рекомендации по ежедневному контролю менеджеров по продажам, познакомят вас с методикой диагностирования профнепригодности кандидатов на должность специалиста по продажам. И, по сложившейся традиции для ноябрьского номера, мы порадуем вас дополнительными 50 страницами познавательного материала из книги «Бизнес начинается с продаж» нашего автора Михаила Каменева.

 

Успешных продаж!

 Инструменты эффективного управления

ЗА ЧТО ПЛАТИТЬ СОТРУДНИКАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании «Развитие»

Отдел продаж – это острие любого бизнеса, самое главное его звено, от результатов деятельности которого зависит, сколько денег «упадет» в этом месяце на компанию, сколько будет заключено новых контрактов на будущее, наконец, будет ли в этом месяце зарплата вовремя. Далее

Что читать в августовском номере журнала «Управление сбытом».

Опубликовано в журнал "Управление сбытом", что читать

Если отдел продаж работает, но все же не приносит желаемого результата, – значит, пришла пора что-то менять. Но, как известно, далеко не все готовы к переменам, и часто отдел продаж так и продолжает работать по накатанной, несмотря на то что результативность остается очень невысокой. Впрочем, есть и другой вариант развития событий: руководство компании, понимая, что в системе продаж кроются какие-то ошибки, начинает менять все: от персонала до применяемых техник продаж. Но ломать «до основания» далеко не всегда целесообразно, гораздо рациональнее прибегнуть к такому инструменту, как аудит системы продаж. О том, как проанализировать работу отдела продаж, читайте сегодня в номере.

Что читать в августовском номере журнала "Управление сбытом"А может быть, прибыль поможет увеличить новый инструмент продаж? Такой как вебинар! О том, как сделать продающий вебинар для своего продукта или услуги, читайте в интервью с Дмитрием Скляровым, директором по работе с партнерами компании Mind:

«21 мая представителями фонда Гиннесса в Москве был зарегистрирован мировой рекорд в номинации «Самый масштабный онлайн-тренинг в мире». За этим достижением стоят маркетинговые и информационные технологии компании Mind, и сегодня Дмитрий Скляров рассказывает о том, как эффективно встроить вебинары (или он-лайн-семинары) в систему сбыта товаров и услуг.

Вебинар был о том, как заработать деньги в сети Интернет, самая волнующая тема – куда без этого? Назывался он «Множественные источники быстрого дохода». Чтобы провести вебинар такого уровня, мы объединили около 15 ведущих бизнес-тренеров России, тех, кто профессионально занимаются тренингами через Интернет. Они собрали общую подписную базу, всех, кто был потенциально доступен этим тренерам как слушатели, – порядка полумиллиона человек. Из них зарегистрировались для участия в вебинаре около 150 тысяч человек. Вели его 2 лучших лектора, выбранных общим голосованием, – Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский».

А также наши авторы:

— в рубрике «Круглый стол» дадут практические рекомендации о том, как достичь повышения результативности работы менеджеров по продажам посредством корпоративного обучения:

«Многие руководители отделов продаж сталкиваются с тем, что проводят немалое количество тренингов, семинаров для менеджеров по продажам, но все они скорее носят теоретический характер, нежели применимы на практике. Какие формы обучения продаж наиболее эффективны для того, чтобы максимально быстро повысить результаты продавцов?

Далее

Что читать в майском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в журнал "Управление сбытом"

Сегодня поговорим о том, что интересного мы приготовили вам в майском номере журнала «Управление сбытом».

Как случайных заказчиков перевести в разряд постоянных? Этот вопрос задают себе и менеджеры по продажам, и руководители отделов продаж, и собственники компаний. И ответы можно услышать совершенно разные: одни считают, что главное – это комфортность общения покупателя и продавца, другие предпочитают стимулировать лояльность потребителей подарками и скидками, третьи уверены в том, что постоянство клиента – вещь не управляемая. И все-таки, возможно ли удержать клиентов компании и как их мотивировать на долгосрочные отношения? На эти вопросы сегодня ответит эксперт нашего журнала Анатолий Сафронов:

 

«Как из случайного заказчика сделать или «слепить» постоянного клиента? Как доставить посетителям наших торговых залов или офисов продаж больше радости от покупок и тем самым побудить их возвращаться к нам снова и снова? Как, в конце концов, сформировать «когорту» надежных и лояльных приверженцев компании? Далее

Что читать в апрельском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в журнал "Управление сбытом", что читать

Сегодня я хочу рассказать Вам о том, что можно прочитать в апрельском номере журнала «Управление сбытом».

COVER_US_4_2012_face

Рано или поздно каждый руководитель сталкивается с необходимостью делегирования своих полномочий сотрудникам. Но мало кому из управленцев удается избежать таких сомнений: справится ли подчиненный с новыми задачами, можно ли ему доверять, не проще ли самому все сделать? Сомнения эти понятны и далеко не всегда безосновательны. Так как мы с вами, уважаемые читатели, труженики сферы продаж, то мы решили выяснить – а как обстоят дела с делегированием здесь, у нас, в продажах? И оказалось, что все не очень оптимистично. Лозунг «Делегируй и властвуй» для начальника отдела продаж зачастую так и остается всего лишь призывом к светлому будущему, но не обнадеживающей реальностью. Почему так получается? Что мы, возможно, делаем не так? Или делегирование полномочий в отделе продаж хорошо лишь в теории, а на практике – нереально? Читайте мнения наших экспертов в статье «Это какие-то неправильные пчелы… Или почему делегирование в отделе продаж может оказаться неэффективным?»:

«Любой руководитель, стремящийся к эффективному развитию своего дела, должен научиться делегировать полномочия – об этом знают сегодня абсолютно все. Сегодня мы не будем говорить об общих правилах делегирования, а поговорим о том, в чем заключается специфика этого явления в отделе продаж. Есть ли здесь существенные отличия? Почему зачастую делегирование полномочий от начальника отдела продаж к его подчиненному – рядовому «сейлзу» – не дает ожидаемых результатов? Да и что в принципе может и должен делегировать начальник отдела продаж? Эти вопросы мы задали нашим экспертам: Анатолию Сафронову, Дмитрию Шлянчаку и Алене Бугере. Далее

Что читать в февральском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в что читать

Вышел в свет февральский номер журнала «Управление сбытом» и я предлагаю Вам ознакомиться с содержанием его материалов.

COVER_US_2_2012_faceЕсть ли необходимость в мотивации сотрудников? Положительный ответ очевиден, но понимание того, что персонал компании следует мотивировать на достижение результатов, к сожалению, еще не гарантирует успеха в стимулировании работников к эффективной работе. При разработке мотивационных систем существует множество «подводных камней»: одни руководители считают панацеей материальную мотивацию, другие – ищут универсального подхода ко всем сотрудникам, третьи – акцентируют свое внимание на интересах каждого отдельного сотрудника в ущерб интересам всей компании. Как избежать ошибок при разработке действенной мотивационной схемы персонала отдела продаж? Как определить то, что мотивирует ваших сотрудников на результативную работу? На эти и другие вопросы по мотивации менеджеров по продажам – читайте статью нашего постоянного автора Аси Барышевой «Уволить менеджера или изменить систему мотивации?»:

«Любой коммерческий директор хочет, чтобы его продавцы постоянно увеличивали продажи. Каждый второй руководитель мечтает о более высокой активности менеджеров, каждый третий недоволен уровнем привлечения новых клиентов, каждый пятый периодически хочет уволить весь отдел продаж… Однако почти в каждой российской компании система мотивации требует доработки, развития или даже радикального изменения. Что мешает создать сбалансированную систему мотивации для коммерсантов?

Мешают три заблуждения. Далее

Что читать в декабрьском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в что читать

Казалось бы, еще вчера закончиCOVER_US_12_2011_faceлось лето, а сегодня… уже приближается Новый год. Хочется погрузиться в праздничную атмосферу, но проблемы сыплются, как из рога изобилия: менеджеры расслабились и не выполняют план по продажам, от обучения в выходные дни отказываются, конкуренты уводят клиентов… Время бежит, до праздников остаются считанные дни, а сколько еще необходимо успеть сделать: отчеты, планы, тысяча важных звонков и встреч, которые никак нельзя отложить на потом… К тому же, надо еще успеть поздравить коллег по работе, бизнес-партнеров и про самых близких людей не забыть. Как все успеть и не «сгореть» на работе? Как повысить лояльность клиентов и сотрудников накануне праздников? Как мотивировать сотрудников отдела продаж на обучение в выходные дни? В декабрьском номере об этом расскажет наш автор Василина Абу-Навас:

«Не секрет, что обычно обучающие программы проходят в выходной день. Понятно, что это несколько противоречит Трудовому кодексу, потому что обучение нужно самой компании для того, чтобы повысить КПД сотрудников (обучить их специальным навыкам, которые увеличат прибыль компании), а значит, оно должно проходить в рабочие дни. Но, как показывает сложившаяся практика, по причине неуверенности собственников бизнеса в том, что они вкладывают деньги в компанию, а не в конкретных сотрудников, которые могут уйти из компании, руководители считают нецелесообразным тратить рабочие дни на обучение.

Как, обучая сотрудников, вкладывать деньги именно в компанию, а не в ненадежных сотрудников, – тема отдельной статьи. Известно, что большинство сотрудников явно сопротивляются обучению в выходные и праздничные дни, справедливо полагая, что повышение их навыков и специальных знаний не должно воровать их законные дни отдыха. По этой причине, к сожалению, часто получается, что сотрудники явно «загоняются» на тренинг с помощью угроз (лишение премий, перенос сроков отпуска на неудобное сотруднику время, лишение шанса на повышение и пр.). «Загнанные» на тренинг сотрудники переносят всю «классовую ненависть» на бизнес-тренера, который, вместо того, чтобы выполнять свою основную функцию – обучать навыкам, вынужден работать с сопротивлением группы».

Далее

Что читать в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в что читать

журнал "Управление сбытом"В ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» мы поговорим о мифах и реалиях в управлении продажами, в ценообразовании, в обучении и мотивации персонала и т. д. Расскажем о том, какое воздействие они оказывают на политику компании в целом и на каждого сотрудника, в частности, а также о том, как избежать влияния мифов при принятии важных решений и каким образом можно использовать мифотворчество на благо своей компании. Что лучше: нанимать опытных продавцов или обучать новичков? Всегда ли обучение может решить проблемы и конфликты, существующие в той или иной компании? Материальное вознаграждение – ключевая ли эта мотивация? Что еще может мотивировать ваших сотрудников на работу с полной отдачей? Должен ли продавец вести клиента на всех этапах сотрудничества? Наши авторы делятся своим опытом и практическими наработками по этим и другим вопросам:

— «Только ли профи» Анна Иванова, Master Business Coach, бизнес-тренер и консультант по постановке продаж, созданию модели успешного продавца и отлаживанию бизнес-процессов по внедрению этой модели в практику:

Самый распространенный миф, с которым вы наверняка сталкивались, звучит так: брать на работу опытных продавцов. Вы со мной вряд ли согласитесь, потому что вам продавцы нужны скорее всего «вчера», причем такие, которые сразу же начнут заключать сделки, а не новички, не знающие, с какой стороны подходить к клиенту. Но давайте рассмотрим ситуацию комплексно.

У опытного продавца, пришедшего из другой компании, как правило, с компетенциями дело обстоит неплохо. Я специально беру самый оптимистичный вариант. Хотя вы наверняка знаете, сколько некомпетентных людей бродит по рынку, выдавая себя за суперпрофессионалов. Но допустим, что он умеет продавать. Но что именно он продавал в другой компании? Это были товары FMCG или нефтегазовое оборудование? Ювелирные украшения или страховые услуги? Есть поговорка, что хороший продавец продаст что угодно, даже снег эскимосам. Это верно. Но захочет ли он это продавать? И тут мы из конца формулы переходим к ее середине – к мотивации и ценностям (иногда оба эти фактора объединяются в понятие «отношение к работе»).

Далее

Что читать в октябрьском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в что читать

Многие владельцы бизнеса и топ-руководители всерьез опасются потери значительной доли наработанной клиентской базы, и не зря. Увы, часто встречается такая ситуация: при увольнении из компании ключевых менеджеров по продажам уходит и большая часть их клиентской базы. Что делать, если вы столкнулись с такой ситуацией? Как защитить себя от кражи клиентской базы? Что предпринять, чтобы клиент остался в компании? Как избежать лобового столкновения с конкурентами? Ответы на все эти вопросы вы найдете в материалах октябрьского номера журнала «Управление сбытом».

COVER_US_9_2011_face

Далее

Как бороться с дебиторкой и другие материалы сентябрьского номера журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в что читать

Пожалуй, вопрос дебиторской задолженности является одним из самых больных для любой организации. Но если, разобраться, почему так? По сути, проблемы с дебиторкой возникают тогда, когда определенная часть работы до появления долгов либо выполнена недобросовестно, либо не выполнена вообще. Таким образом, отсутствие профилактики — вот основная причина возможных неприятностей и трудностей с долгами клиентов. Собственно, эту же причину можно назвать как одну из наиболее распространенных для большинства проблем организации.

Итак, если возникают проблемы с дебиторской задолженностью. Что делать? Самый главный вопрос — как выстраивать коммуникацию с должником, чтобы он все же заплатил? На эту тему дают рекомендации эксперты номера в рубрике «Круглый стол»:

ИЛЬЯ ФОМИН, председатель Совета директоров БКБ «РУССКОЛЛЕКТОР»: «Чтобы убедить должника в необходимости погасить кредит, важно досконально знать и владеть информацией, связанной с ним лично: возраст, пол, семейное положение, особенности и характеристики кредита, которым он в свое время воспользовался, сроке просрочки платежа, дате и сумме последней внесённой оплаты; нужно понимать, велась ли ранее какая-то работа с должником или это первые переговоры, проводимые представителями коллекторского агентства. Умение владеть всеми перечисленными факторами оказывает существенное влияние на успешность проводимых переговоров.»

Далее

А вы даете откаты, чтобы заключить контракты?

Опубликовано в что читать

Дум аю, вряд ли найдется идеалист, которому захочется поспорить с утверждением, что откаты являются неотъемлемой частью российского бизнеса. Являлись и являются до сих пор. И большой вопрос, когда слово «откат» перейдет в разряд «историзмов». Кто-то считает, что откаты губительны для бизнеса и экономики в целом и всячески с ними борется. Кто-то, считая так же, все же предпочитает дать откат (а ведь по сути взятку), но не тормозить бизнес- процессы. Кто-то тяжело вздыхает и говорит, что такая уж у нас ментальность…

Поговорим об особенностях национального бизнеса и многом другом в новом номере журнала «Управление сбытом».

Максим Горбачев, независимый тренер-консультант, соавтор книги «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции», высказывает свое мнение о том, как бороться с откатами и возможно ли это сделать в принципе:

«Несмотря на то, что традиционно противостояние откатам происходит в сфере закупок, выплата «личных бонусов» закупщикам усложняет жизнь и руководству компаний-поставщиков. Ведь часть этих откатов может оседать в карманах собственных продавцов (ведь, сколько денег «донес» продавец до закупщика, проверить трудно). Поэтому сначала как бороться с «распилом» откатов в отделе продаж. «Пилка» откатов является одним из важных источником доходов для некоторых менеджеров по продажам. Именно благодаря ей продажники некоторых компаний за полгода успевают «заработать» на квартиру и машину…»

Далее