Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса интересные идеи как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Июль 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Комментарии

Работа над ошибками в отделе продаж.

Опубликовано в конференции

19 февраля 2014 года на нашей конференции «Как увеличить объем продаж», которую мы проведём в Нижнем Новгороде, буду выступать с докладом на тему «Работа над ошибками в отделе продаж. Как провести внутренний аудит службы продаж».

Расскажу о том, как найти слабые места в вашей системе продаж, как пересмотреть стратегию продаж, как исправить найденные ошибки, как усилить ваши продажи и как в итоге увеличить выручку.

Приходите. Будет клёво!

Зарегистрироваться на конференцию можно на сайте конференции «Как увеличить объем продаж».

 

Джеймс Элтачер вернет деньги за книгу, если вы ее прочитаете

Опубликовано в Маркетинг

В своем Facebook писатель и талантливый предприниматель по имени Джеймс Элтачер пару дней назад рассказал, как он пообещал читателям своей новой книги возвращать деньги за  покупку, если они докажут, что прочитали ее полностью.

 

3 июня  на Amazon.com появилась  книга «Choose yourself», написанная Джеймсом. На первой странице располагалось обращение к читателям, в котором автор предлагал вернуть деньги каждому из них, если они докажут, что прочитали ее в течение первых трех месяцев со дня начала продаж.

Его жена подумала, что он сошел с ума и начала злиться. Она думала, что Джеймс собирается разорить семью: и себя, и ее, и детей. Потому что Джеймс собирался вернуть не только стоимость книги, но и оплатить ее доставку. То есть, он будет отдавать не только прибыль, но и деньги из семейного кармана. И это не очень-то соответствовало статусу главы семьи.

«Я понятия не имел, права она или нет. Мне было очень страшно. Но говорить об этом я не хотел» — пишет Джеймс. Далее

Что читать в августовском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в журнал "Управление сбытом"

управление сбытом

Журнал «Управление сбытом»

Результативность работы отдела продаж зависит от множества факторов: кадрового состава подразделения, психологического климата в коллективе, стиля управления, используемого руководством и т. д. Но одним из главных факторов успешности продающего подразделения многие руководители считают системность, то есть, к примеру, в отделе продаж может быть отличный сплоченный коллектив, эффективная мотивация продавцов, но при этом будет отсутствовать система взаимодействия между сотрудниками и руководителем, а также будут проблемы в системе коммуникации «продажников» с другими отделами компании. Или же будут отсутствовать четкие должностные обязанности сотрудников отдела продаж и их коллег из смежных подразделений, что, несомненно, приведет к ухудшению результативности всего сбытового подразделения. Другими словами, в организации работы отдела продаж будет отсутствовать системность, а значит, отдельно взятые положительные факторы работы продающего подразделения не будут приводить к планируемым результатам. О том, какие действия необходимы для повышения объемов продаж на падающем рынке, мы и поговорим сегодня в номере.

А также наши авторы расскажут о том, что такое ребрендинг и как с его помощью можно способствовать росту продаж. Кроме того, на страницах этого номера мы ответим на следующие вопросы, касающиеся эффективного управления отделом продаж: как предупредить «звездность» менеджеров по продажам; как диагностировать эффективность мотивации продавцов; что поможет компании отстроиться от конкурентов и т. д. Надеемся, что благодаря практическим рекомендациям наших авторов вам удастся внести коррективы в работу вашего отдела сбыта, существенно повысив его результативность.

А теперь подробнее о материалах номера: Далее

Бритье по подписке

Опубликовано в как увеличить продажи, Маркетинг

Как я уже говорил не раз, я тщательно слежу за тем, что происходит в мире маркетинга продаж в надежде найти что-нибудь интересное и необычное. Иногда такое действительно удается увидеть, и вот вам такой пример — Dollar Shave Club.

Dollar Shave Club — проект, который предлагает вам отличную бритву для лицевой щетины… по подписке! Это кажется каким-то безумием, но сервис действительно работает подобным образом:

  1. Вы выбираете одну из трех доступных бритв: простая стоит доллар в месяц, бритва покруче — 6 долларов в месяц, а самая навороченная — 9 долларов в месяц.
  2. Оплачиваете покупку — теперь ежемесячно с вашего счета будут снимать сумма в доллар, шесть или девять.
  3. Вы получаете по почте бритву и некоторое количество сменных лезвий к ней (от 5 до 3), в зависимости от «тарифного плана».
  4. Ежемесячно компания будет присылать вам почтой новые сменные лезвия — их стоимость и пересыл уже входит в абонентскую плату.

На первый взгляд, Dollar Shave Club предлагает какой-то дорогой и неудобный сервис, но давайте разберемся в его преимуществах: Далее

Кастомизация: прорыв в маркетинге или уходящий тренд?

Опубликовано в Маркетинг

В последнее время среди маркетологов «новой волны» распространяется убеждение в том, что кастомизация продуктов и услуг — это тупиковый путь, который не оправдывает себя и отмирает.

В поддержку своего мнения маркетологи приводят следующие доводы:

  1. Создание собственного продукта оказывается для покупателя слишком сложной задачей.
  2. Персонализированные продукты являются узконишевыми, а значит, неэффективны в производстве.
  3. Кастомизация оказывается оправданной, находясь только между премиальным и люксовым сегментами рынка.
  4. Потребители сами не знают, чего они хотят.

Позволю не согласиться со всеми этими пунктами. И вот мои доводы:

1. Создание собственного продукта оказывается для покупателя слишком сложной задачей?

Если кастомизация оказывается слишком сложной задачей для покупателя, то это значит только одно — создание системы кастомизации товаров оказалось слишком сложной задачей для продавца.

При сегодняшнем уровне развития веб-технологий нет ничего невыполнимого в том, чтобы превратить сервис настройки товаров «под себя» в крутую игру.

Customize your 2012 Mustang — яркий представитель такого сервиса. Мне трудно представить, какое адское количество часов ребята потратили на создание и вылизывание сайта, но то, что получилось, можно назвать одним из открытий уходящего 2011 года.

Далее

Маркетинговые эксперименты: от джема до унитаза.

Опубликовано в Маркетинг

Маркетер отличается от маркетолога примерно так же, как боевой генерал, пахнущий порохом и победами, отличается от писаря штаба, который в последний раз видел автомат на учебном плакате.

Маркетинг — это, прежде всего, практика и эксперимент. Без апробации своих догадок и тестирования изобретенных методов в реальных условиях не обошелся ни один гуру маркетинга. Но некоторые эксперименты стали настолько интересными, что обрели особую славу и даже собственное имя. Вот о двух таких экспериментах я хочу вам рассказать.

Двадцать банок джема

Несколько десятилетий назад профессор Колумбийского университета Шина Айенгар провела удивительный эксперимент, результаты которого заложили основу нового направления — изучения спроса в условиях ограниченного предложения.

В калифорнийском супермаркете, предлагающем продукты для гурманов, Айенгар с помощниками установили стеллаж с баночками фруктового джема разных сортов и наименований разных производителей.

Изначально на стеллаже находилось двадцать четыре вида джемов, и постепенно помощники Айзенгар уменьшали количество видов, доведя в итоге их количество до четырех. В начале эксперимента перед покупателями супермаркета был практически ничем не ограниченный ассортимент видов продукта (20 с лишним различных видов товара превышали их возможности в осознанном выборе и сравнении продуктов), а к концу эксперимента на полке стояло всего 4 разных баночки. Исследователи подсчитывали количество покупателей, подошедших к стойке с джемом и сравнивали их с количеством баночек, оказавшихся после этого в корзинках.

Далее

Чек-лист для продающих текстов.

Опубликовано в Маркетинг

Умение писать красиво и понятно — это важное умение любого современного человека, вне зависимости от его профессии. Однако маркетологу важно писать не просто красиво и понятно, он должен уметь эффективно излагать свои мысли. Если пушкинский Пророк глаголом жег сердца, то маркетолог словом должен продавать, причем продавать умело.

Искусство продажи словами называется копирайтингом. Разумеется, маркетолог не может быть таким же мастером, как профессиональный, опытный копирайтер, но знать основные приемы и инструменты создания продающего текста, без сомнения, должен знать и уметь их применять.

Один из любимых многими инструментов создания продающих текстов основан на известном принципе AIDA: Attention + Interest + Desire + Action.

— Attention (Привлечение внимания) означает, что текст должен заставлять обратить на себя внимание, обязан привлекать.

— Interest (Интерес) отвечает за то, насколько текст интересно читать. Интерес тексту добавляет правильный выбор стиля и грамотное использование метафор.

— Desire (Желание). Продающий текст должен вызывать желание купить. Дело не в ментальном приказе «Купи!», а буквально во вносимом в голову покупателя желании приобрести.

— Action (Действие). Текст должен содержать в себе действие, призыв. Текст без действия не может ничего продать, это словесная тряпка.

Система AIDA — это как система шести шляп Эдварда Де Боно. Она не поможет написать красивый и правильный продающий текст, но поможет проверить уже написанный на соответствие основным показателям качества. Если вы написали коммерческое предложение, а потом, проверив его по AIDA, обнаружили, что в тесте не хватает интереса или действия — вы сразу знаете, что нужно добавить в него.

Однако сама по себе AIDA создавалась и формулировалась отнюдь не для текстов — это система контроля привлекательности продуктов. Соответственно, для ее использования в текстах требуется некоторая доработка — без парочки дополнительных слагаемых успеха продающего текста не обойтись.

Далее

Способы увеличения объема продаж

Опубликовано в как увеличить продажи

Перед любым руководителем отдела продаж всегда стоит одна и та же вечно актуальная задача: как увеличить продажи. И желательно сделать это быстро.

Поэтому каждый руководитель находится в постоянном поиске, пытаясь определить самые эффективные способы увеличения продаж.

Способов существует много и рост продаж зависит от большого количества факторов. Многие эти факторы я подробно разбираю в своей книге «Как увеличить объем продаж» и даю рекомендации, какие способы увеличения продаж и как можно использовать.

В данной статье предлагаю рассмотреть несколько из них.

Первый метод повышения продаж заключается в том, чтобы активнее использовать имеющуюся у вас клиентскую базу. Посмотрите внимательно на ваших клиентов. У вас наверняка сформировалась группа лояльных покупателей, которые давно покупают ваш товар и в целом довольны его качеством и уровнем сервиса в вашей компании. Это ваша золотая база и с ними мы и будем работать. Раз их все устраивает, значит они вам доверяют и хорошо к вам расположены. Отлично.

Давайте придумаем, что им продать еще, кроме основного вашего товара, который они уже покупают. Наверняка у вас есть какой-то новый продукт в линейке товаров, аксессуары к основному продукту или что-то в этом роде. Предложите им. Обзвоните ваших покупателей и сообщите им, что у вас появилась новинка и им, как постоянным клиентам вы ее предлагаете в первую очередь, да еще и дадите скидку. Уверяю вас, эффект вас удивит.

Если же у вас нет такого товара – придумайте его. Найдите партнеров и закупите у них что-то, что могло бы продаваться вместе с вашим товаром и идти в дополнение к нему. Лояльные покупатели – реальный источник дополнительных доходов и, если мы обсуждаем способы увеличения продаж, то я бы начал именно с этого метода.

Второй путь повышения доходов компании тесно связан с первым. Он подразумевает увеличение средней суммы сделки. Какова сумма среднего контракта в вашем отделе продаж? 50 000 рублей? 20 000 долларов? 100 000 евро?

Всегда есть способы увеличить этот показатель, а значит и повысить объем продаж компании в целом. Действовать надо также как в предыдущем случае: вам нужен дополнительный товар. Или услуга. Вы должны проанализировать (привлекайте маркетологов, если необходимо), что может быть нужно клиенту вместе с вашим товаром? Аксессуары? Помощь в установке (если она не предусмотрена изначально), дополнительная платная гарантия на устройство? Комплектующие? Красивый модный чехол? Здесь поле для фантазии неограниченное. Главная задача – как вз]ть с клиента больше денег.

И тут абсолютно также – если у вас такого товара нет – предложите клиенту чужой товар, вы все равно на этом заработаете (засчет маржи), но и клиенту не придется бегать в несколько мест и сумма среднего чека в вашей компании вырастет. Это касается и старых клиентов и новых. Было 20 000 долларов в одном контракте? Пусть теперь будет 22 000. Даже если не в каждом контракте, а в каждом втором: к концу месяца из этих двух тысяч может набежать вполне кругленькая сумма. А к концу года и подавно. Эти способы увеличения объема продаж отлично работают практически в любом бизнесе.

О других приемах увеличения объема продаж мы поговорим в других материалах. Также рекомендую вам приобрести мою книгу «Как увеличить объем продаж», где все эти способы описаны детально и с примерами.

Пособие по результативным продажам

Опубликовано в как увеличить продажи

Управление сбытомЖурнал «Управление сбытом» любит приятно удивлять своих подписчиков и делать им подарки. Вот и сейчас мы решили сделать подарок нашим читателям – ноябрьский номер издания порадует вас дополнительными 50 страницами интереснейшего прикладного материала «Пособие по результативным продажам. Учимся продавать самостоятельно» от нашего автора Галины Сартан, кандидата психологических наук, руководителя Команды профессионалов «Катарсис».
Далее

Закрытие сделки

Опубликовано в как увеличить продажи

Финиш!Сегодня предлагаю поговорить о закрытии сделки — очень важный и сложный момент в продажах, об этом вам скажет любой опытный продавец. Любая ошибка на этом этапе может свести на нет весь труд по разработке клиента и отложить принятие решения на неопределенный срок, а то и вовсе его сорвать. А возможностей совершить ошибку на данном этапе множество.
Далее