Тимур Асланов
Экономическая ситуация в стране, да и во всём мире, остаётся весьма напряженной. Аномальная погода и связанные с этим явления (неурожаи, пожары и т.п.) совсем не добавляют уверенности в завтрашнем дне. Что же предпринять отделу продаж в целом, и его руководителю в частности, чтобы компенсировать негативное влияние рынка? Вот несколько советов, которые помогут вам увеличить продажи, даже в таких непростых условиях:
Читать дальше
Уважать своих конкурентов – совсем не значит, что нельзя говорить ничего плохого про них. Вам в любом случае придётся это делать. Вам нужно выделить себя по сравнению с конкурентами, при этом важно использовать реальные преимущества, стараться избегать перехода на личности, доказать, что ваш продукт или услуга стоят своих денег, и что именно их стоит выбрать среди всех представленных на рынке. Но, даже если вы полностью уверены в своём превосходстве над конкурентом, не стоит недооценивать его. Нужно уважать его и считать опасным врагом, который может выиграть этот бой.
Любой процесс продаж может продвигаться двумя способами. Первый — это нормальное продвижение в первом случае характеризуется согласованным принятием решения на каждой встрече о следующем шаге. Например, договорились о встрече в определенный день в определенном месте, или о звонке в определенное время. Второй способ продвижения больше похож на бег на месте. При таком способе никакого конкретного решения не принимается, разговор оканчивается пространными обещаниями "связаться на днях", или ещё более тоскливым "будете мимо проезжать — заходите".
Часто продавцы, услышав в телефонной трубке голос перспективного клиента, почувствовав запах очень большого потенциального заказа, теряют голову. Они начинают волноваться, тушеваться, речь становится невнятной… А для успешного заключения сделки, тем более — крупной, чрезмерное возбуждение и нервозность синонимичны провалу, здесь нужен хладнокровный подход.
Читать дальше
Я считаю, что уверенность в себе – наиболее важная черта для любого продавца. Чем больше уверенности, тем больше продаж. Как Вы прививаете уверенность своим продажникам? Как вы оттачиваете их навыки в области продаж? Как Вы контролируете то, что они говорят на встречах с клиентами?
Для развития навыков продаж, как и в спорте, требуются тренировки. И тренироваться надо, конечно, же не на клиентах, а в рамках собственного коллектива. В закрытом режиме. Внутренний тренинг в виде ролевой игры это очень эффективный инструмент для построения уверенности сотрудников отдела продаж и оттачивания навыков презентации и завершения сделок.
Каждого руководителя отдела продаж интересует вопрос «Как увеличить объем продаж?». И большинство руководителей задает себе следующий вопрос: а какие инструменты есть у меня в ассортименте для решения этой задачи.
Давайте рассмотрим инструменты руководителя отдела продаж, которые каждый может использовать.
Первый инструмент руководителя отдела продаж – планирование продаж. Доля того, чтобы достичь определенных показателей по объему продаж нужно начать с того, что эти показатели необходимо запланировать. Нужно поставить цель и оповестить всех сотрудников отдела продаж о том, что перед отделом стоит задача выйти именно на такие показатели. Это кажется очевидным, но моя практика показывает, что очень во многих отделах продаж нет четких планов на месяц ни у отдельных менеджеров, ни у отдела в целом. План продаж в таких компаниях звучит так: чем больше – тем лучше. Это огромная управленческая ошибка, потому что отсутствие четкого измеримого результата не дает возможности оценить качество работы. Вы не можете понять на сколько процентов сработал отдел, потому что не понимаете, какой результат взять за 100 процентов. И если мы обсуждаем инструменты руководителя отдела продаж, то ключевой инструмент – четкие точные цифры. Миллион рублей, двадцать миллионов рублей, пять миллионов долларов – все что угодно, только цифра должна быть максимально конкретной.
Второй инструмент руководителя отдела продаж – мотивация персонала продаж. Вы запланировали, что ваш отдел должен приносить ежемесячно 50 миллионов рублей. Замечательно. Цель весьма достойная. Остается понять и внятно разъяснить каждому менеджеру по продажам а что лично он будет с этого иметь. Грубо говоря, зачем ему нужно упираться, лезть из кожи вон и всеми силами стремиться выполнить данный план (свою долю от общего плана отдела). Вы должны спланировать мотивационную сетку так, чтобы продавцу было выгодно не только выполнить свой личный план продаж, но и перевыполнить его. И тут в ход идут такие инструменты руководителя отдела продаж как комиссионные, бонусы, премии и подарки. Распишите каждую позицию: выполнил план на 80 процентов – получи минимальную надбавку к комиссионным. На сто процентов – получи повышенный процент комиссионных и подарок от фирмы. Перевыполнил на 20 процентов? Получи еще более повышенный процент и два дня к отпуску. Сделала полтора плана? Получи путевку в Турцию засчет компании. Все эти инструменты отлично работают на выполнение плана продаж.
Третий инструмент руководителя отдела продаж – контроль за работой отдела продаж. Сюда входят ежедневные отчеты каждого менеджера (как письменные так и устные), еженедельные собрания в отделе продаж, на которых разбираются сложные случаи, наиболее часто встречающиеся возражения клиентов и всем отделом ищутся методы решения. Также рекомендую такой инструмент руководителя отдела продаж как запись телефонного разговора менеджера с клиентом и последующий разбор ошибок. И еще неплохой метод – совместный выезд на встречу с клиентом.
Четвертый инструмент руководителя отдела продаж – компетентность менеджеров по продажам. Если менеджеры не знают преимуществ и особенностей товара, которым торгует компания, если они не владеют техникой продаж и не могут дожимать клиента до завершения сделки – высоких продаж в компании не будет. Задача начальника – оценить знания продавцов и владение ими техникой продаж и, в случае необходимости, организовать соответствующие занятия и тренинги. И такие тренинги необходимо проводить не реже чем раз в полгода, а аттестацию на знание продукта – ежемесячно.
Пятый инструмент начальника отдела продаж – работа с клиентской базой. От того насколько четко определена целевая аудитория продукта компании напрямую зависит успех в продажах. Определить кому именно интересен товар компании, найти эти компании, собрать о них информацию и распределить между менеджерами – вот инструменты достижения успеха в отделе продаж. И немаловажный момент – выбор CRM-системы и грамотное наполнение базы информацией, отслеживание и контроль за работой менеджеров с базой, своевременная актуализация информации в клиентской базе.
Шестой инструмент начальника отдела продаж – клиентский сервис. Клиенты должны быть абсолютно довольны товаром и тем, как их обслужили. Тогда они вернутся снова и сделают новые заказы. А новые заказы это увеличение общего объема продаж в компании. Поэтому каждый руководитель отела продаж должен следить за тем, как осуществляется прием заказов и их отгрузка и доставка клиентам. Все ли хорошо на каждом из этапов, где есть узкие места и каждый ли сотрудник компании, вовлеченный во взаимодействие с клиентами разделяет корпоративные ценности компании. Иными словами нет ли там хамов, пьяниц и неряшливо одетых неаккуратных людей, способных произвести отталкивающее впечатление на клиента.
Вот такие инструменты начальника отдела продаж необходимо регулярно использовать в работе. Это основные моменты. Если вы хорошо разберетесь в том, как настроить эти инструменты, то рост продаж вам гарантирован.
Любой руководитель компании всегда недоволен отделом продаж. Какие бы замечательные показатели на выдавал отдел, как бы ни перевыполнял планы продаж, любой генеральный директор хочет большего. А уж если планы продаж не выполняются, руководитель тем более недоволен. И начинает поднимать вопрос о том, насколько вообще сотрудники и начальник отдела продаж соответствуют занимаемым должностям. И в таком случае необходима оценка отдела продаж.
Как проводить такую оценку? Кто должен ее проводить? Какие инструменты для оценки отдела продаж существуют?
Все зависит от глубины подхода. Можно провести проверку собственными силами. Собрать комиссию в составе: генеральный директор, директор по маркетингу и собственно начальник отдела продаж и сделать некую аттестацию по всем параметрам.
Лично я считаю, что оценка отдела продаж должна проводиться с привлечением стороннего компетентного специалиста, у которого нет никаких личных интересов внутри компании, нет симпатий к тем или иным сотрудникам отдела продаж, а есть только нацеленность на результат.
Именно такая оценка отдела продаж и даст наибольший эффект.
Что необходимо сделать? Аспектов масса. Сначала нужно посмотреть планы продаж, как они формируются, исходя из каких параметров, насколько они реальны? Есть ли в отделе продаж достаточное количество ресурсов для выполнения данных планов? Достаточно ли менеджеров по продажам и реальны ли личные планы продаж у каждого менеджера.
Также оценка отдела продаж должна производиться с учетом уровня компетентности каждого менеджера по продажам. Необходима аттестация каждого продавца с целью выяснения уровня его знаний продуктовой линейки компании, конкурентных преимуществ товара компании, владения техникой продаж, умением бороться с возражениями клиента.
Оценка отдела продаж невозможна без анализа работы с клиентской базой в компании. Как ведется база клиентов? Кто имеет к ней доступ? Какая информация заносится в базу? Как дальше ведется работа с этой информацией?
Результаты работы отдела продаж зависят и от качества работы других подразделений компании и в первую очередь от того, как осуществляется доставка товаров и работа с рекламациями. Производя оценку работы отдела продаж, мы должны учитывать, все ли сделала компания, чтобы клиенты к ней возвращались и делали повторные заказы.
Таким образом для того, чтобы оценка отдела продаж была комплексной и всеобъемлющей, чтобы она показала всю реальную картину, надо учесть множество факторов, взглянуть на них свежим взглядом человека извне, который не варится внутри и может посмотреть на все процессы отстраненно и предложить эффективные решения для компании.
Оценка отдела продаж очень часто интересует наших клиентов и мне приходилось этим заниматься достаточно часто. И каждый раз я убеждаюсь в том, что со стороны многие вещи видно практически невооруженным глазом, тогда как изнутри компании очень трудно понять, что идет не так.
Это не значит, что оценка отдела продаж совсем не может производиться силами сотрудников самой компании. Любая попытка оценить работу и найти препятствия принесет свою пользу. Попробуйте сначала сами и если результат вас не устроит, тогда имеет смысл прибегнуть к помощи профессионалов извне.
Поговорим, как всегда об увеличении продаж.
Что мешает Вам достигать еще бОльших результатов в продажах?
Что мешает Вам или Вашим продавцам продавать больше.
Разумеется, факторов много и все эти факторы мы будем рассматривать. А сегодня я хочу поговорить об одном из них – о тайм-менеджменте. Читать дальше
Любой руководитель службы продаж всегда занят одним из главных вопросов – как продавать больше. Это собственно главная тема. Вокруг неё всё и крутится.
Чтобы увеличить сбыт надо в первую очередь провести анализ того, как реально осуществляются продажи в Вашей компании. Не то, как Вы себе представляете, как они осуществляются. А именно, как это происходит на самом деле.
Приведу конкретный пример.
Читать дальше
Новая книга Тимура Асланова
Арифметика продаж
Управление сбытом
Сайт о том как увеличить продажи.
Комментарии