Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

PRСС_200х200

Метки

Страницы

Календарь

Декабрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Ноя    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

Откаты в отделе продаж и борьба с ними

Опубликовано в персонал продаж

Сегодня я хочу предложить вашему вниманию статью на очень актуальную тему – откаты в отделе продаж. Эта статья опубликована в июньском номере журнала «Управления сбытом». Автор статьи –  Максим Горбачев, независимый тренер-консультант, соавтор книги «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции».  

Традиционно противостояние откатам происходит в сфере закупок, но, несмотря на это выплата «личных бонусов» закупщикам усложняет жизнь и руководству компаний-поставщиков. Ведь часть этих откатов может оседать в карманах собственных продавцов. Следовательно, сначала надо определиться с тем, как бороться с «распилом» откатов в отделе продаж. Благодаря откатам многие менеджеры по продажам за какие-то считанные месяцы успевают «заработать» на квартиру и машину.

 

Каким же образом продажники осуществляют «распил» откатов:

  1. «Договор» – менеджер по продажам договаривается с закупщиком о пропорции, в которой делите откатные деньги, «чтобы все были довольны».
  2. «Недонос» – «продажник» сообщает своему руководству о том, что сотрудник такой-то организации требует откат. Ну и, конечно, отказывается говорить и вообще контактировать по этому вопросу с кем-либо кроме этого менеджера по продажам. Продавец получает откатные деньги и… не доносит их ничего не подозревающему о своей коррумпированности клиенту. Далее

Что читать в февральском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в что читать

Вышел в свет февральский номер журнала «Управление сбытом» и я предлагаю Вам ознакомиться с содержанием его материалов.

COVER_US_2_2012_faceЕсть ли необходимость в мотивации сотрудников? Положительный ответ очевиден, но понимание того, что персонал компании следует мотивировать на достижение результатов, к сожалению, еще не гарантирует успеха в стимулировании работников к эффективной работе. При разработке мотивационных систем существует множество «подводных камней»: одни руководители считают панацеей материальную мотивацию, другие – ищут универсального подхода ко всем сотрудникам, третьи – акцентируют свое внимание на интересах каждого отдельного сотрудника в ущерб интересам всей компании. Как избежать ошибок при разработке действенной мотивационной схемы персонала отдела продаж? Как определить то, что мотивирует ваших сотрудников на результативную работу? На эти и другие вопросы по мотивации менеджеров по продажам – читайте статью нашего постоянного автора Аси Барышевой «Уволить менеджера или изменить систему мотивации?»:

«Любой коммерческий директор хочет, чтобы его продавцы постоянно увеличивали продажи. Каждый второй руководитель мечтает о более высокой активности менеджеров, каждый третий недоволен уровнем привлечения новых клиентов, каждый пятый периодически хочет уволить весь отдел продаж… Однако почти в каждой российской компании система мотивации требует доработки, развития или даже радикального изменения. Что мешает создать сбалансированную систему мотивации для коммерсантов?

Мешают три заблуждения. Далее

Как избежать ошибок при обучении продавца

Опубликовано в Обучение персонала продаж

Тяжело в ученииВ предыдущих заметках серии («Как стать профессионалом в области продаж?» и «Практическое обучение персонала отдела продаж») я описал, из каких этапов формируется процесс обучения мастерству, а также рассказал, какие шаги необходимо предпринять для успешного усвоения навыка и перехода от теоретических знаний к практическому мастерству. Сегодня, в последней заметке серии, я расскажу о том, какие ошибки допускают продавцы при обучении мастерству продаж чаще всего, а также о том, как избежать этих ошибок.
Далее

Как стать профессионалом в области продаж?

Опубликовано в Обучение персонала продаж

learningЭто первая заметка из серии, посвященной повышению эффективности работы продавца. В ней я расскажу об этапах, которые необходимо пройти, для того, чтобы в полном объеме овладеть мастерством продавца.

Для того, чтобы стать профессионалом в области продаж, как и в любом другом деле, необходимо не только разбираться в предмете, но и иметь достаточно практических навыков. Например, Далее

Трудно слушать с открытым ртом

Опубликовано в персонал продаж, управление службой продаж

Молчи!Существует распространенное заблуждение, что хороший руководитель отдела продаж должен быть отличным оратором. Отчасти это так, он действительно должен уметь донести до своих подчиненных любую мысль. Однако, очень часто руководитель так увлекается разговорами, что забывает слушать и совсем не слышит своих подчиненных, совершенно не понимая, чего они хотят, какова их мотивация. Хороший руководитель не только знает, что и когда нужно сказать, но также понимает, когда лучше остановиться. Далее

Казнить нельзя помиловать — О наказаниях и штрафах в отделе продаж

Опубликовано в Статьи

Желтая карточкаПринято считать, что менеджеры по продажам ориентированы в основном на тот доход, который приносит им их работа. Поэтому и мотивировать их лучше всего материальными способами. А не справился с поставленным планом – лишим премии. Все просто до примитивности. Но всегда ли такой подход дает положительный результат для компании? Об этом мы и поговорим сегодня со Станиславом Жуковским, исполнительным директором ООО «Ферроспин». Далее

Инструменты начальника отдела продаж

Опубликовано в как увеличить продажи

Каждого руководителя отдела продаж интересует вопрос «Как увеличить объем продаж?». И большинство руководителей задает себе следующий вопрос: а какие инструменты есть у меня в ассортименте для решения этой задачи.

Давайте рассмотрим инструменты руководителя отдела продаж, которые каждый может использовать.

Первый инструмент руководителя отдела продаж – планирование продаж. Доля того, чтобы достичь определенных показателей по объему продаж нужно начать с того, что эти показатели необходимо запланировать. Нужно поставить цель и оповестить всех сотрудников отдела продаж о том, что перед отделом стоит задача выйти именно на такие показатели. Это кажется очевидным, но моя практика показывает, что очень во многих отделах продаж нет четких планов на месяц ни у отдельных менеджеров, ни у отдела в целом. План продаж в таких компаниях звучит так: чем больше – тем лучше. Это огромная управленческая ошибка, потому что отсутствие четкого измеримого результата не дает возможности оценить качество работы. Вы не можете понять на сколько процентов сработал отдел, потому что не понимаете, какой результат взять за 100 процентов. И если мы обсуждаем инструменты руководителя отдела продаж, то ключевой инструмент – четкие точные цифры. Миллион рублей, двадцать миллионов рублей, пять миллионов долларов – все что угодно, только цифра должна быть максимально конкретной.

Второй инструмент руководителя отдела продаж – мотивация персонала продаж. Вы запланировали, что ваш отдел должен приносить ежемесячно 50 миллионов рублей. Замечательно. Цель весьма достойная. Остается понять и внятно разъяснить каждому менеджеру по продажам а что лично он будет с этого иметь. Грубо говоря, зачем ему нужно упираться, лезть из кожи вон и всеми силами стремиться выполнить данный план (свою долю от общего плана отдела). Вы должны спланировать мотивационную сетку так, чтобы продавцу было выгодно не только выполнить свой личный план продаж, но и перевыполнить его. И тут в ход идут такие инструменты руководителя отдела продаж как комиссионные, бонусы, премии и подарки. Распишите каждую позицию: выполнил план на 80 процентов – получи минимальную надбавку к комиссионным. На сто процентов – получи повышенный процент комиссионных и подарок от фирмы. Перевыполнил на 20 процентов? Получи еще более повышенный процент и два дня к отпуску. Сделала полтора плана? Получи путевку в Турцию засчет компании. Все эти инструменты отлично работают на выполнение плана продаж.

Третий инструмент руководителя отдела продаж – контроль за работой отдела продаж. Сюда входят ежедневные отчеты каждого менеджера (как письменные так и устные), еженедельные собрания в отделе продаж, на которых разбираются сложные случаи, наиболее часто встречающиеся возражения клиентов и всем отделом ищутся методы решения. Также рекомендую такой инструмент руководителя отдела продаж как запись телефонного разговора менеджера с клиентом и последующий разбор ошибок. И еще неплохой метод – совместный выезд на встречу с клиентом.

Четвертый инструмент руководителя отдела продаж – компетентность менеджеров по продажам. Если менеджеры не знают преимуществ и особенностей товара, которым торгует компания, если они не владеют техникой продаж и не могут дожимать клиента до завершения сделки – высоких продаж в компании не будет. Задача начальника – оценить знания продавцов и владение ими техникой продаж и, в случае необходимости, организовать соответствующие занятия и тренинги. И такие тренинги необходимо проводить не реже чем раз в полгода, а аттестацию на знание продукта – ежемесячно.

Пятый инструмент начальника отдела продаж – работа с клиентской базой. От того насколько четко определена целевая аудитория продукта компании напрямую зависит успех в продажах. Определить кому именно интересен товар компании, найти эти компании, собрать о них информацию и распределить между менеджерами – вот инструменты достижения успеха в отделе продаж. И немаловажный момент – выбор CRM-системы и грамотное наполнение базы информацией, отслеживание и контроль за работой менеджеров с базой, своевременная актуализация информации в клиентской базе.

Шестой инструмент начальника отдела продаж – клиентский сервис. Клиенты должны быть абсолютно довольны товаром и тем, как их обслужили. Тогда они вернутся снова и сделают новые заказы. А новые заказы это увеличение общего объема продаж в компании. Поэтому каждый руководитель отела продаж должен следить за тем, как осуществляется прием заказов и их отгрузка и доставка клиентам. Все ли хорошо на каждом из этапов, где есть узкие места и каждый ли сотрудник компании, вовлеченный во взаимодействие с клиентами разделяет корпоративные ценности компании. Иными словами нет ли там хамов, пьяниц и неряшливо одетых неаккуратных людей, способных произвести отталкивающее впечатление на клиента.

Вот такие инструменты начальника отдела продаж необходимо регулярно использовать в работе. Это основные моменты. Если вы хорошо разберетесь в том, как настроить эти инструменты, то рост продаж вам гарантирован.

Оценка отдела продаж

Опубликовано в как увеличить продажи

Любой руководитель компании всегда недоволен отделом продаж. Какие бы замечательные показатели на выдавал отдел, как бы ни перевыполнял планы продаж, любой генеральный директор хочет большего. А уж если планы продаж не выполняются, руководитель тем более недоволен. И начинает поднимать вопрос о том, насколько вообще сотрудники и начальник отдела продаж соответствуют занимаемым должностям. И в таком случае необходима оценка отдела продаж.

Как проводить такую оценку? Кто должен ее проводить? Какие инструменты для оценки отдела продаж существуют?

Все зависит от глубины подхода. Можно провести проверку собственными силами. Собрать комиссию в составе: генеральный директор, директор по маркетингу и собственно начальник отдела продаж и сделать некую аттестацию по всем параметрам.

Лично я считаю, что оценка отдела продаж должна проводиться с привлечением стороннего компетентного специалиста, у которого нет никаких личных интересов внутри компании, нет симпатий к тем или иным сотрудникам отдела продаж, а есть только нацеленность на результат.

Именно такая оценка отдела продаж и даст наибольший эффект.

Что необходимо сделать? Аспектов масса. Сначала нужно посмотреть планы продаж, как они формируются, исходя из каких параметров, насколько они реальны? Есть ли в отделе продаж достаточное количество ресурсов для выполнения данных планов? Достаточно ли менеджеров по продажам и реальны ли личные планы продаж у каждого менеджера.

Также оценка отдела продаж должна производиться с учетом уровня компетентности каждого менеджера по продажам. Необходима аттестация каждого продавца с целью выяснения уровня его знаний продуктовой линейки компании, конкурентных преимуществ товара компании, владения техникой продаж, умением бороться с возражениями клиента.

Оценка отдела продаж невозможна без анализа работы с клиентской базой в компании. Как ведется база клиентов? Кто имеет к ней доступ? Какая информация заносится в базу? Как дальше ведется работа с этой информацией?

Результаты работы отдела продаж зависят и от качества работы других подразделений компании и в первую очередь от того, как осуществляется доставка товаров и работа с рекламациями. Производя оценку работы отдела продаж, мы должны учитывать, все ли сделала компания, чтобы клиенты к ней возвращались и делали повторные заказы.

Таким образом для того, чтобы оценка отдела продаж была комплексной и всеобъемлющей, чтобы она показала всю реальную картину, надо учесть множество факторов, взглянуть на них свежим взглядом человека извне, который не варится внутри и может посмотреть на все процессы отстраненно и предложить эффективные решения для компании.
Оценка отдела продаж очень часто интересует наших клиентов и мне приходилось этим заниматься достаточно часто. И каждый раз я убеждаюсь в том, что со стороны многие вещи видно практически невооруженным глазом, тогда как изнутри компании очень трудно понять, что идет не так.

Это не значит, что оценка отдела продаж совсем не может производиться силами сотрудников самой компании. Любая попытка оценить работу и найти препятствия принесет свою пользу. Попробуйте сначала сами и если результат вас не устроит, тогда имеет смысл прибегнуть к помощи профессионалов извне.

Нематериальная мотивация продавцов

Опубликовано в персонал продаж

Читатели моей рассылки в своих письмах часто просят затронуть тему мотивации персонала продаж. Поэтому я решил поделиться своими соображениями по этому вопросу. Тема эта очень обширна и, конечно, в одном посте ее полностью не раскрыть. Но основные мысли обсудить можно.

Каждый руководитель мечтает о том, чтобы его сотрудники хотели работать, стремились к новым профессиональным вершинам и старались достигать все более лучших результатов в работе. В частности в продажах, поскольку мы тут речь ведем именно о них. Далее

Боремся с падением продаж.

Опубликовано в Статьи

Падение продажКогда в компании падают продажи, не всегда виноват кризис, на который в последний год любят сваливать все проблемы в бизнесе. Но кризис заканчивается искоро валить будет не на кого. Стало быть надо будет заниматься решением реальных проблем. У кого-то их нет и то замечательно. Но в любом отделе продаж есть что улучшить и что усовершенствовать. Наша задача – предложить Вам информацию к размышлению и инструменты для решения. Предлагаем Вам ознакомиться с материалом Александра Шувалова о том, как бороться с падением продаж. Далее