Как проводить собеседование с менеджерами по продажам.

Опубликовано в категории: персонал продаж
Автор: Тимур Асланов

Предлагаю вашему вниманию фрагмент моего тренинга для начальников отделов продаж.

Речь в данном фрагменте пойдет о том, как проводить собеседование с менеджерами по продажам.

Перед любым руководителем, управляющим продажами в компании и занимающимся набором людей всегда остро стоит вопрос: как еще на этапе собеседования определить будет ли сотрудник нормально продавать, тот ли это человек, которого надо брать в отдел продаж на работу.

Я предлагаю вам систему вопросов, которая поможет при первом собеседовании уже отсеять тех, кто точно не подойдет и остановить свой выбор на том, кто сможет приносить в компанию деньги.

Посмотрите внимательно видеофрагмент тренинга и попробуйте применить данные техники когда будете проводить собеседование с продавцами. Я уверен, что это принесет результат.

Это видео будет полезно не только начальникам отделов продаж, но и менеджерам по персоналу и HR-директорам, которые тоже часто вынуждены проводить собеседования с менеджерами по продажам и не всегда обладают достаточной информацией, как выбрать настоящего продавца среди множества кандидатов.

Откаты в отделе продаж и борьба с ними

Опубликовано в категории: персонал продаж
Автор: Тимур Асланов

Сегодня я хочу предложить вашему вниманию статью на очень актуальную тему – откаты в отделе продаж. Эта статья опубликована в июньском номере журнала «Управления сбытом». Автор статьи –  Максим Горбачев, независимый тренер-консультант, соавтор книги «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции».  

Традиционно противостояние откатам происходит в сфере закупок, но, несмотря на это выплата «личных бонусов» закупщикам усложняет жизнь и руководству компаний-поставщиков. Ведь часть этих откатов может оседать в карманах собственных продавцов. Следовательно, сначала надо определиться с тем, как бороться с «распилом» откатов в отделе продаж. Благодаря откатам многие менеджеры по продажам за какие-то считанные месяцы успевают «заработать» на квартиру и машину.

Каким же образом продажники осуществляют «распил» откатов:

1. «Договор» – менеджер по продажам договаривается с закупщиком о пропорции, в которой делите откатные деньги, «чтобы все были довольны».
2. «Недонос» – «продажник» сообщает своему руководству о том, что сотрудник такой-то организации требует откат. Ну и, конечно, отказывается говорить и вообще контактировать по этому вопросу с кем-либо кроме этого менеджера по продажам. Продавец получает откатные деньги и… не доносит их ничего не подозревающему о своей коррумпированности клиенту. Читать дальше

ПОЧЕМУ ПРОДАВЦЫ НЕ ВЫПОЛНЯЮТ ПЛАН? И КТО ВИНОВАТ?

Опубликовано в категории: персонал продаж
Автор: Тимур Асланов

Предлагаю вашему вниманию статью из апрельского номера журнала «Управление сбытом»

Автор статьи — Елена Проскура, генеральный директор компании «АС-Консалт»

Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима. Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не продают, и план не выполняется (если, конечно, он есть). И каждый раз в подобных ситуациях многие задают извечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?».

В подобных ситуациях, конечно, проще всего найти виноватых. И они находятся. Чаще всего ими становятся сотрудники, и это приводит к тому, что текучка в среде продавцов является достаточно высокой. Лица меняются, а результат прежний. Если описанная ситуация показалась вам знакомой, значит, скорее всего, вы пытались решать задачку, заглянув в ответы, написанные в конце книги.

Но что делать в этой ситуации? Читать дальше

Анонс мартовского номера журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в категории: персонал продаж, управление службой продаж
Автор: Тимур Асланов

Сегодня поговорим о том, что можно почитать интересного в мартовском номере журнала «Управление сбытом».
Позади праздные и малопродуктивные январь и февраль. Время активных подготовительных процессов. Теперь – марш! – самое время для успешных стартов в светлое будущее.

Для руководителей отделов продаж наступают горячие деньки. Настоящий профессионал способен не только удержать прошлогодние позиции, но и завоевать новые. Каким должен быть идеальный начальник ОП? Об этом рассуждают наши постоянные авторы в постоянной рубрике «Круглый стол».
Читать дальше

Пора в отпуск!

Опубликовано в категории: персонал продаж
Автор: Тимур Асланов

Продажники не любят ходить в отпуска. Это касается как менеджеров по продажам, так и начальников отделов продаж. Я сейчас говорю про настоящих реальных продавцов. А не про тех бездельников, которые делают вид, что им очень нужны деньги, а сами сидят целый день в Одноклассниках или переписываются по аське с такими же офисными тунеядцами из соседней конторы. Эти всегда в отпуске.

А настоящие продавцы отдыхать не любят, потому что за время отдыха никто за них их продажи не сделает, базу не разработает, клиентов не высидит. Время отпуска – чистая потеря денег. Потом приходится многое начинать с нуля. Раскачивать и разогревать отношения, напоминать о себе и т.д. и т.п. Да и сотрудники отдела продаж без начальника расслабляются. Потом приходится пинать их с двойным усердием, чтобы привести в чувство.
Читать дальше

Вопросы для собеседования с менеджером по продажам

Опубликовано в категории: персонал продаж
Автор: Тимур Асланов

Сегодня поговорим о собеседованиях. Поиск персонала в отдел продаж – вопрос актуальнейший. Продавцы нужны всегда и всем. Особенно хорошие. Как на собеседовании понять, что продавец хороший? Конечно, с помощью вопросов.

Предлагаю несколько вопросов для собеседования с потенциальными сотрудниками отдела продаж, которые обычно задаю на собеседовании я. Разумеется,  это не все вопросы, но и их порой бывает достаточно, чтобы человек раскрылся и показал себя.
Читать дальше

Сделка не заключена? Не всё потеряно!

Опубликовано в категории: персонал продаж
Автор: Тимур Асланов

Опытные продавцы знают, что пауза, возникшая в процессе продаж, совершенно не обязательно обозначает, что продажа никогда не завершится успешно. Ниже приводятся четыре основных причины, по которым сделка не может быть завершена так быстро, как этого бы вам хотелось:
Читать дальше

Как быть с неуспевающими продавцами?

Опубликовано в категории: Обучение персонала продаж, персонал продаж
Автор: Тимур Асланов

Такие продавцы есть практически в любой компании. Как бы он ни старался, сколько бы усилий не прилагал, выполнить план у него не получается. Обычно на таких отстающих начинают обращать внимание только тогда, когда исправить ситуацию очень сложно, если вообще возможно. С такими продавцами нужно что-то делать, и делать это нужно безотлагательно. Если руководитель отдела продаж видит, что работник попал в число отстающих не по причине собственной лености, не стоит пытаться сражаться с таким подчиненным за показатели, лучше попробовать помочь ему.
Читать дальше

Как провести «непростой» разговор

Опубликовано в категории: отношения с клиентами, персонал продаж
Автор: Тимур Асланов

Всем нам приходится проводить переговоры, неприятные как нам, так и нашим визави. Такие «непростые» разговоры приходится вести как в личной жизни (например, выяснение отношений с партнером), так и в профессиональной деятельности, в том числе и в работе продавца и руководителя отдела продаж. Непросто объяснить клиенту, что ваша компания не сможет его обслужить, не сможет предоставить обещанные вами продукты… да мало ли неприятных разговоров может быть?
Для того, чтобы облегчить проведение непростых переговоров, рекомендуем при подготовке учесть следующие моменты:
Читать дальше

Трудно слушать с открытым ртом

Опубликовано в категории: персонал продаж, управление службой продаж
Автор: Тимур Асланов

Существует распространенное заблуждение, что хороший руководитель отдела продаж должен быть отличным оратором. Отчасти это так, он действительно должен уметь донести до своих подчиненных любую мысль. Однако, очень часто руководитель так увлекается разговорами, что забывает слушать и совсем не слышит своих подчиненных, совершенно не понимая, чего они хотят, какова их мотивация. Хороший руководитель не только знает, что и когда нужно сказать, но также понимает, когда лучше остановиться. Читать дальше