Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса интересные идеи как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Июнь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Май    
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Как работать с мнительным клиентом?

Опубликовано в техника продаж

Сегодня я хочу поделиться статьей из мартовского номера нашего журнала «Продавать! Техника продаж».

Автор статьи – Анатолий Сафронов, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Ему слово:

Общение с мнительным человеком, неуверенным в своем выборе, сложное испытание для любого продавца. Даже видавшие виды сэйлы иногда допускают ошибки при работе с нерешительными покупателями. Такие клиенты представляют собой кладезь странных психологических черт. Они быстро перескакивают с одного облюбованного товара на другой, вечно «тянут резину», по десять раз пересчитывают деньги, вынутые из кошелька, и с огромным трудом принимают окончательное решение о покупке. Для начинающего и малоопытного продавца нерешительные клиенты вообще неразрешимая головоломка. Как правило, ему не удается заключить сделку с сомневающимся покупателем. Хотя порой и нерешительный клиент приобретает у новичка какой-то товар. Но при этом он руководствуется только эмоциональным мотивом: чувством снисходительности или жалости.

Не следует, однако, путать два на первый взгляд сходных персонажа, посещающих магазины и торговые залы: нерешительного покупателя и мягкотелого клиента. Классический мягкотелый клиент по-обломовски уравновешен, склонен к широким жестам и добр. Он привык во всем полагаться на мнение сторонних экспертов. И потому при должном напоре или при должной убедительности продавца достаточно легко совершает покупку. Совсем иная психологическая основа у поступков нерешительного человека. Его «исконная болезнь» не в том, что у него нет своей позиции (как у мягкотелого клиента), а в том, что у него чересчур много выстраданных точек зрения и на мир, и на нужный ему товарный ассортимент. По существу, нерешительный клиент желает всего сразу и одновременно. Именно поэтому ему так сложно определиться с выбором. Заметим, впрочем, что бывают люди, у которых оба качества чудесным образом дополняют друг друга. К счастью, их среди обычных покупателей не слишком много. Далее

Эффективные приемы техники продаж

Опубликовано в как увеличить продажи

Сегодня я хочу поближе познакомить Вас с нашим продуктом, который мы недавно выпустили и представляем всем нашим клиентам.

Это видеосеминар-тренинг «Эффективные приемы техники продаж»

Продукт представляет собой набор видеосеминаров, аудиолекций и сборника печатных материалов по технике прмых и телефонных продаж. Мы специально подобрали наиболее интересных лекторов – тренеров в области продаж, отлично владеющих темой и активно практикующих обучение по данному вопросу. Каждлая часть видеосеминара посвящена определенному аспекту в области техники продаж.


Удобная форма подачи материала позволяет проводить как индивидуальное обучение сотрудников отдела сбыта, так и тренинг для всего отдела. Это дает отличную возможность сэкономить средства компании, и, вместо того6 чтобы несколько раз в год нанимать стороннего тренера, Вы теперь можете проводить обучение и переподготовку персонала смостоятельно.

Итак, что же содержат в себе материалы тренинга? Предлагаю Вам список тем и фрагменты выступления наших экспертов по каждой теме:

Далее

Как обходить секретаря

Опубликовано в техника продаж

Вопрос Как обходить секретаря волнует подавляющее большинство менеджеров по продажам. В основном этим вопросом мучаются начинающие продавцы, так как более опытные продажники уже нашли свои методы преодоления секретарского заслона и знают как это делать.

Или знают, что обходить секретаря совсем не надо. А надо подружиться с ним и переманить на свою сторону. Потому что секретарь тоже человек и стало быть к нему можно найти человеческий подход. Вместо того, чтобы ломать голову над тем, как обходить секретаря, надо дать понять секретарю, что он значимая фигура. Не он вам должен дать это понять6 когда вы попробуете через него перескочить. А он это сделает обязательно, как только почувствует, что он для вас лишь неодушевленное препятствие, заборчик или кочка. Будьте уверены, что он приложит максимум усилий, чтобы вы об этот заборчик расшибли лоб. Поэтому надо обходить секретаря, надо дать ему почувствовать себя главным. Поработайте на его самооценку, поговорите с ним о жизни, спросите совета. И тогда секретарь станет вашим другом. И сам откроет вам ворота, в которые вы так хотите зайти. Сам выберет наиболее удобное время для того, чтобы соединить вас со своим шефом. И, возможно, так преподнесет ваш звонок, что сделает за вас половину работы.

Если же вы не сторонник таких методов или не умеете очаровывать секретарей по телефону, тогда все-таки придется поискать способы как обходить секретаря.

Вариант первый – способ известный, но от этого не менее эффективный: звонит тогда, когда секретаря или еще нет или уже нет на работе. Начальники как правило работают больше подчиненных и шанс застать руководителя рано утром или поздно вечером, когда его секретарь уже стоит в пробке или трясется в метро, достаточно велик.

Вариант второй. Для того, чтобы обходить секретаря при входящем холодном звонке вам необходимо представиться потенциальным клиентом компании и сказать, что хотите поговорить о закупке крупной партии товара, который производит компания и не готовы обсуждать такие объемы ни с кем, кроме первого лица.

Это часто срабатывает и руководитель охотно берет трубку. А уж как сделать так, чтобы его разочарование от того, что вы сказали не совсем правду не сменилось на гнев – это уже искусство переговоров и тема отдельной статьи.

Другие способы как обходить секретаря и различные приемы эффективных техник работы с клиентом вы можете найти в моей книге «Арифметика продаж».

Закрытие сделки

Опубликовано в как увеличить продажи

Финиш!Сегодня предлагаю поговорить о закрытии сделки — очень важный и сложный момент в продажах, об этом вам скажет любой опытный продавец. Любая ошибка на этом этапе может свести на нет весь труд по разработке клиента и отложить принятие решения на неопределенный срок, а то и вовсе его сорвать. А возможностей совершить ошибку на данном этапе множество.
Далее

Почему продавцы не любят холодные звонки

Опубликовано в Обучение персонала продаж, продажи по телефону

phonecall Холодные звонки – удел компаний, занимающихся телемаркетингом, и продавцов. Если для первых холодные звонки это основной вид бизнеса, то для продавцов это лишь один из множества инструментов, которые используется для заключения сделки по продаже. Однако, очень часто продавцы не любят холодные звонки, и причина этому, вопреки распространенному мнению, отнюдь не боязнь получить отказ.

Далее

Как найти лицо, принимающее решение?

Опубликовано в Обучение персонала продаж

ТолпаМолодые и неопытные специалисты отдела продаж часто сталкиваются со сложностью в идентификации лица, принимающего решение в крупной организации. В небольших компаниях это обычно не вызывает трудностей, но в крупных корпорациях можно достаточно долго «окучивать» одного директора и, когда сделка, казалось бы, близка к заключению, выясняется, что бюджет на ваш продукт не выделен и приобретаться он не будет.
Далее

Для продажи решений требуется правильный настрой

Опубликовано в отношения с клиентами

НастроениеПравильное настроение необходимо в любом деле, но в сфере продажи решений этот фактор является ключевым, зачастую определяющим успешность сделки. Очень часто работники отдела продаж в попытках поиска мотивации дают неправильную установку, что может негативно отразиться на сделке. Вот наиболее распространенные ошибки:
Далее

Сделка не заключена? Не всё потеряно!

Опубликовано в персонал продаж

Задержка в процессе продажОпытные продавцы знают, что пауза, возникшая в процессе продаж, совершенно не обязательно обозначает, что продажа никогда не завершится успешно. Ниже приводятся четыре основных причины, по которым сделка не может быть завершена так быстро, как этого бы вам хотелось:
Далее

Практическое обучение персонала отдела продаж

Опубликовано в Обучение персонала продаж

ОбучениеВчера, в заметке «Как стать профессионалом в области продаж?» я рассказал о этапах, которые проходит мозг человека в процессе обучения какому-либо навыку. Этот процесс состоит из двух частей, теоретического и практического обучения. Обычно наибольшие трудности возникают в процессе практического обучения, поэтому сегодня я и расскажу о нем подробнее.

Для того, чтобы более эффективно освоить новый навык, необходимо систематизировать процесс обучения, что со временем приведет к автоматизации навыков, что, как мы выяснили вчера, и называется мастерством. Систематизацию процесса, например, можно производить следующим образом:
Далее

Азы телефонных продаж

Опубликовано в продажи по телефону

Я в последнее время получаю много писем от читателей моей рассылки с просьбами прислать какой-нибудь материал по азам телефонных продаж для обучения продавцов в отделе. Я покопался у себя в архиве и нашел статью, которую писал несколько месяцев назад, но еще не публиковал. Предлагаю ее Вашему вниманию. Далее