Опытные продавцы знают, что пауза, возникшая в процессе продаж, совершенно не обязательно обозначает, что продажа никогда не завершится успешно. Ниже приводятся четыре основных причины, по которым сделка не может быть завершена так быстро, как этого бы вам хотелось: Поделиться
Сила партнерских отношений
Сегодня, когда рынок сжался практически во всех отраслях, продавцы находятся под серьёзным давлением со стороны руководства. Часто от них можно услышать — «звони чаще, говори, что хочешь, нам нужны продажи!». При таком «впаривании» клиент перестает доверять продавцу и их отношения все меньше напоминают партнерские. Такой подход совсем не способствует установлению длительного сотрудничества с клиентом. Поделиться
Как избежать ошибок при обучении продавца
В предыдущих заметках серии («Как стать профессионалом в области продаж?» и «Практическое обучение персонала отдела продаж») я описал, из каких этапов формируется процесс обучения мастерству, а также рассказал, какие шаги необходимо предпринять для успешного усвоения навыка и перехода от теоретических знаний к практическому мастерству. Сегодня, в последней заметке серии, я расскажу о том, какие ошибки… Читать далее Как избежать ошибок при обучении продавца
Практическое обучение персонала отдела продаж
Вчера, в заметке «Как стать профессионалом в области продаж?» я рассказал о этапах, которые проходит мозг человека в процессе обучения какому-либо навыку. Этот процесс состоит из двух частей, теоретического и практического обучения. Обычно наибольшие трудности возникают в процессе практического обучения, поэтому сегодня я и расскажу о нем подробнее. Для того, чтобы более эффективно освоить новый… Читать далее Практическое обучение персонала отдела продаж
Как стать профессионалом в области продаж?
Это первая заметка из серии, посвященной повышению эффективности работы продавца. В ней я расскажу об этапах, которые необходимо пройти, для того, чтобы в полном объеме овладеть мастерством продавца. Для того, чтобы стать профессионалом в области продаж, как и в любом другом деле, необходимо не только разбираться в предмете, но и иметь достаточно практических навыков. Например,… Читать далее Как стать профессионалом в области продаж?
Будь спокоен, продавай больше
Часто продавцы, услышав в телефонной трубке голос перспективного клиента, почувствовав запах очень большого потенциального заказа, теряют голову. Они начинают волноваться, тушеваться, речь становится невнятной… А для успешного заключения сделки, тем более — крупной, чрезмерное возбуждение и нервозность синонимичны провалу, здесь нужен хладнокровный подход. Поделиться
Как определить реальность сделки?
Давайте рассмотрим гипотетическую ситуацию — у вас есть проспект, который уже определил технические критерии, по которым он будет определять поставщика, но совершенно не представляет, сколько это будет ему стоить. Такой клиент собирает у поставщиков предложения и активно их изучает, но ещё не готов финансировать покупку. Можно ли квалифицировать такую возможность как реальную? К сожалению, многие… Читать далее Как определить реальность сделки?
Когда продажа решений не работает
Предположим, вы нашли проспекта и узнали, что последние несколько лет он испытывает ряд проблем определенного рода. Вы также знаете, что он произвел несколько попыток решения этих проблем, привлекая, в том числе, ваших конкурентов, но все эти попытки были безуспешными. Что говорит нам традиционный подход? Найти проблему клиента и устранить её, предложив специализированное решение. Однако, в… Читать далее Когда продажа решений не работает
Вредные советы — как вывести клиента из себя
К сожалению, очень часто поведение продавцов оставляет клиентов в различной степени раздраженности — от недоумения до негодования. Если цель ваших сотрудников состоит не только в том, чтобы провалить сделку, но ещё и сделать так, чтобы клиент не подпускал их к себе на пушечный выстрел, предложу вам несколько способов огорчить клиента. Наибольший эффект от этих действий,… Читать далее Вредные советы — как вывести клиента из себя
Как быть с неуспевающими продавцами?
Такие продавцы есть практически в любой компании. Как бы он ни старался, сколько бы усилий не прилагал, выполнить план у него не получается. Обычно на таких отстающих начинают обращать внимание только тогда, когда исправить ситуацию очень сложно, если вообще возможно. С такими продавцами нужно что-то делать, и делать это нужно безотлагательно. Если руководитель отдела продаж… Читать далее Как быть с неуспевающими продавцами?