Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса интересные идеи как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Июль 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Комментарии

Как научиться не говорить «нет» в переговорах

Опубликовано в продажи

Отличный ролик (фрагмент фильма «Переговорщик»), иллюстрирующий известное правило: в переговорах нельзя говорить «нет». Заменяйте отказ другими формулировками и обходите прямые отказы. Разумеется если ваша позиция не является сильной и доминирующей. Тот, кому продают, конечно, может говорить «нет» хоть в каждой своей фразе. А вот тот, кто продает, должен быть очень изобретательным и внимательным.

Топ-6 удивительных способов закрыть сделку

Опубликовано в продажи

Что вы готовы сделать для того, чтобы закрыть сделку?

Тем, кто занимается продажами, хорошо знаком шум крови в голове, когда покупатель не может решиться. Вы физически чувствуете его сомнения: уже все рассказано, преимущества перечислены, но выбор еще не сделан. В этот миг открывается широкий простор для творчества.

Facebook-страница Sales Humor собрала несколько реальных и необычных историй о завершении сделок. Вот эти ребята готовы на все.

Не спешите повторять их опыт: подобные трюки не являются реальной тактикой продаж и работают только тогда, когда вы хорошо понимаете клиента.

 

«Это были трудные, затяжные переговоры. Клиент — женщина — неделю переписывалась со мной по электронной почте, обсуждая условия. Когда все было оговорено, мы решили устроить финальную беседу в режиме телефонной конференции.

Но была одна маленькая проблема — я лежал в больнице с тяжелой формой пневмонии и меня должны были перевозить в другое здание, потому что в этом не было оборудования для лечения. Машина скорой помощи приехала, чтобы забрать меня из отделения, ровно за 20 минут до звонка.

И конечно я не стал отказываться от разговора, а просто позвонил ей из машины скорой помощи! Сначала она всячески давала понять, что не настроена на сотрудничество — короче говоря, ломалась. Пришлось сказать, что мне сейчас не до уговоров, потому что я лежу в «Скорой», а все условия уже были перечислены в электронной почте. И она сразу же сделала покупку!

Спустя неделю эта дама даже навестила меня в больнице, чтобы сказать спасибо».

Далее

7 советов переговорщику

Опубликовано в переговоры

Умение вести переговоры — это главное качество любого менеджера, маркетолога и бизнесмена. Людей, которые ведут переговоры неправильно, видно сразу и в любой ситуации — они проигрывают еще до того, как начинают войну. В то же время, есть очень мало хороших курсов, книг и статей о том, как добиваться своего в любых переговорах. Я решил собрать в одном материале семь главных советов переговорщику, которые знаю и применяю на практике сам, лично.

  1. «Если» вместо «Нет»

Среди профессиональных переговорщиков есть популярная фраза о том, что главное правило в любом деловом общении — это всегда говорить «Нет!». Это чушь собачья.

Главная фраза любого переговорщика — «Если…». «Я сбавлю цену, если вы купите две дополнительные партии товара». «Если я куплю ноутбук, вы подарите мне чехол?». Человек, который всегда говорит «Нет», проигрывает чаще, чем выигрывает, а тот, кто на любой вопрос говорит «Если», выигрывает даже больше, чем ожидает.

Попробуйте на любой вопрос партнёров, покупателей или конкурентов говорить «Если» — вы увидите, вам понравится.

  1. Метод пустого шкафа

Этот забавный метод поможет вам в некоторых случаях значительно сбавить в цене покупаемой вещи или стоимости контракта. Вам нужно просто мысленно раскрыть перед другой стороной шкаф и показать — у вас просто в принципе нет столько денег, сколько они просят. Далее

Как работать с мнительным клиентом?

Опубликовано в техника продаж

Сегодня я хочу поделиться статьей из мартовского номера нашего журнала «Продавать! Техника продаж».

Автор статьи – Анатолий Сафронов, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Ему слово:

Общение с мнительным человеком, неуверенным в своем выборе, сложное испытание для любого продавца. Даже видавшие виды сэйлы иногда допускают ошибки при работе с нерешительными покупателями. Такие клиенты представляют собой кладезь странных психологических черт. Они быстро перескакивают с одного облюбованного товара на другой, вечно «тянут резину», по десять раз пересчитывают деньги, вынутые из кошелька, и с огромным трудом принимают окончательное решение о покупке. Для начинающего и малоопытного продавца нерешительные клиенты вообще неразрешимая головоломка. Как правило, ему не удается заключить сделку с сомневающимся покупателем. Хотя порой и нерешительный клиент приобретает у новичка какой-то товар. Но при этом он руководствуется только эмоциональным мотивом: чувством снисходительности или жалости.

Не следует, однако, путать два на первый взгляд сходных персонажа, посещающих магазины и торговые залы: нерешительного покупателя и мягкотелого клиента. Классический мягкотелый клиент по-обломовски уравновешен, склонен к широким жестам и добр. Он привык во всем полагаться на мнение сторонних экспертов. И потому при должном напоре или при должной убедительности продавца достаточно легко совершает покупку. Совсем иная психологическая основа у поступков нерешительного человека. Его «исконная болезнь» не в том, что у него нет своей позиции (как у мягкотелого клиента), а в том, что у него чересчур много выстраданных точек зрения и на мир, и на нужный ему товарный ассортимент. По существу, нерешительный клиент желает всего сразу и одновременно. Именно поэтому ему так сложно определиться с выбором. Заметим, впрочем, что бывают люди, у которых оба качества чудесным образом дополняют друг друга. К счастью, их среди обычных покупателей не слишком много. Далее

Поговорим о завершении сделок.

Опубликовано в техника продаж

Поговорим о завершении сделок и о трудностях, которые возникают в данном процессе у многих продажников.

Продавцы обожают жаловаться на своих клиентов. Послушайте разговоры в отделе продаж и вы услышите сплошные жалобы и сетования. И в разговоре с начальником отдела продаж продавцы тоже всегда жалуются. Отчасти это защитная реакция, когда дела идут не очень здорово, отчасти неизбежный атрибут работы – взаимоотношения продавцов и покупателей непросты и первым есть в чём винить последних, так как порой бывает, что даже совершив покупку, клиент вынет из продавца всю душу.

Одной из очень часто встречаемых мной лично жалоб является жалоба на откладывание принятие решения – затягивание сделки. То есть все вроде бы на мази, все обсудили, согласовали, проговорили цену и сроки поставки, но клиент берет паузу и говорит, что ему надо подумать еще.

Случаи бывают разные. Возможно вы его все-таки не до конца убедили, что он должен купить именно у вас. Возможно он вообще сомневается в том, нужно ли ему покупать это именно сейчас. В таких случаях есть свои методики завершения сделки.

Но очень часто подобное откладывание является частью клиентской тактики. Опытные покупатели, которые постоянно имеют дело с различного рода продавцами и связаны с закупками профессионально прибегают к этой тактике на каждом шагу.

Они полагают, что затягивание окончательного ответа даст им возможность получить у продавца более выгодные условия покупки. И это действительно работает.

Продавец начинает дергаться. Он боится, что сделка сорвется, проявляет малодушие и начинает делать самое очевидное, что приходит ему в голову – предлагать дополнительную скидку. И это то самое, то ждет от него покупатель.

Продавцы пугливы по натуре своей. И покупатели это чувствуют. И как только он увидел страх в ваших глазах, он начинает охоту. Он дает вам понять, что сделка может и вовсе не состояться и начинает затягивать время.

И это одна из причин, почему многие профессиональные покупатели любят игнорировать ваши звонки и е-мэйлы . Ничто не может напугать продавца сильнее, чем покупатель, который не хочет вступать в контакт.

Если вы покупатель, то для вас это самая эффективная стратегия. Надо подвесить вопрос о завершении сделки и затем избегать контактов с продавцом. Это всегда дает результат – экономию денег.

Продавцы любят завершать сделки. И они любят завершать сделки быстро. Если получится могут даже слегка надавить на клиента. И проявить поспешность в попытке получить заветную подпись внизу контракта. И чуть что не так – впадают в панику. И начинают видеть все в черном свете. И как только это происходит, у покупателя загорается красная лампочка – рыбка клюнула и сейчас мы с ней поиграем.

И как только продавец начинает давать в такой ситуации скидки, пиши пропало. Клиент понимает, что он на правильном пути и начинает вить из продавца веревки. А продавец начинает резать по живому свои комиссионные и доходы компании.

Есть разные методики борьбы с подобными ситуациями, но ключевое решение тут одно – уверенность продавца. Уверенность в себе, в продукте и в ситуации. Все в руках продавца. Если он в себе не уверен – никакие техники не помогут.

Вы должны быть абсолютно уверены в себе, своих навыках и способностях продавца, и в своих возможностях убедить покупателя и помочь ему понять, что ему действительно нужно. Если вы сами в это не верите, ничего не спасет вас от того, что клиент перехватит инициативу и начнет с вами играть в затягивание решения и выбивание новых и новых уступок.

Покупатели, особенно опытные и профессиональные, очень быстро могут определить степень вашей уверенности. И тогда решение будет отложено. Им практически нечего терять, в отличие от вас.

Ничего и никого не бойтесь, вырабатывайте уверенность в себе, верьте в продукт и твердо смотрите прямо в глаза клиенту. Не дайте страху управлять вами и вашими доходами. И всё получится!

Если вы хотите ознакомиться с другими моими рекомендациями по выходу из сложных ситуаций в продажах, приобретите мою книгу «Как увеличить объем продаж».

Это можно сделать тут: http://supersales.ru/book

А если вы хотите ежемесячно получать самые свежие материалы об управлении продажами, методики и техники эффективных продаж от ведущих экспертов и практиков, подпишитесь на журнал «Управление сбытом» и добро пожаловать в клуб профессионалов продаж!

Оформить подписку можно тут: www.sellings.ru/order

Закрытие сделки

Опубликовано в как увеличить продажи

Финиш!Сегодня предлагаю поговорить о закрытии сделки — очень важный и сложный момент в продажах, об этом вам скажет любой опытный продавец. Любая ошибка на этом этапе может свести на нет весь труд по разработке клиента и отложить принятие решения на неопределенный срок, а то и вовсе его сорвать. А возможностей совершить ошибку на данном этапе множество.
Далее

Поговорим о доверии?

Опубликовано в отношения с клиентами, продажи по телефону

ДовериеПроцесс продажи — это прежде всего переговоры.  И от успеха этих переговоров очень сильно зависит не только сумма сделки, но и то, чтобы сделка в принципе состоялась.

А ключевой момент при любых переговорах – доверие между сторонами. Клиент не купит у вас, если не будет вам доверять. Искусство переговоров это во многом искусство завоевать и удержать доверие.
И здесь важно избегать распространенных ошибок переговорщика. Многие продавцы наступают на эти грабли, даже не замечая их. А многие уверены, что наоборот, применяют действенные приемы убеждения.
Далее

Завоевание доверия клиента — 7 простых правил

Опубликовано в отношения с клиентами

ПродавцыСегодня я расскажу вам об основных стратегиях поведения продавца, направленных на завоевание доверия клиента. Конечно же, профессионалы знают эти правила назубок и используют их автоматически, но вы удивитесь, когда узнаете, сколько молодых продавцов либо не знает их, либо совершенно не умеет их применять:
Далее

Сделка не заключена? Не всё потеряно!

Опубликовано в персонал продаж

Задержка в процессе продажОпытные продавцы знают, что пауза, возникшая в процессе продаж, совершенно не обязательно обозначает, что продажа никогда не завершится успешно. Ниже приводятся четыре основных причины, по которым сделка не может быть завершена так быстро, как этого бы вам хотелось:
Далее

Будь спокоен, продавай больше

Опубликовано в как увеличить продажи, отношения с клиентами

calm_downЧасто продавцы, услышав в телефонной трубке голос перспективного клиента, почувствовав запах очень большого потенциального заказа, теряют голову. Они начинают волноваться, тушеваться, речь становится невнятной… А для успешного заключения сделки, тем более — крупной, чрезмерное возбуждение и нервозность синонимичны провалу, здесь нужен хладнокровный подход.
Далее