Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса интересные идеи как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Июль 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Комментарии

Поговорим о завершении сделок.

Опубликовано в техника продаж

Поговорим о завершении сделок и о трудностях, которые возникают в данном процессе у многих продажников.

Продавцы обожают жаловаться на своих клиентов. Послушайте разговоры в отделе продаж и вы услышите сплошные жалобы и сетования. И в разговоре с начальником отдела продаж продавцы тоже всегда жалуются. Отчасти это защитная реакция, когда дела идут не очень здорово, отчасти неизбежный атрибут работы – взаимоотношения продавцов и покупателей непросты и первым есть в чём винить последних, так как порой бывает, что даже совершив покупку, клиент вынет из продавца всю душу.

Одной из очень часто встречаемых мной лично жалоб является жалоба на откладывание принятие решения – затягивание сделки. То есть все вроде бы на мази, все обсудили, согласовали, проговорили цену и сроки поставки, но клиент берет паузу и говорит, что ему надо подумать еще.

Случаи бывают разные. Возможно вы его все-таки не до конца убедили, что он должен купить именно у вас. Возможно он вообще сомневается в том, нужно ли ему покупать это именно сейчас. В таких случаях есть свои методики завершения сделки.

Но очень часто подобное откладывание является частью клиентской тактики. Опытные покупатели, которые постоянно имеют дело с различного рода продавцами и связаны с закупками профессионально прибегают к этой тактике на каждом шагу.

Они полагают, что затягивание окончательного ответа даст им возможность получить у продавца более выгодные условия покупки. И это действительно работает.

Продавец начинает дергаться. Он боится, что сделка сорвется, проявляет малодушие и начинает делать самое очевидное, что приходит ему в голову – предлагать дополнительную скидку. И это то самое, то ждет от него покупатель.

Продавцы пугливы по натуре своей. И покупатели это чувствуют. И как только он увидел страх в ваших глазах, он начинает охоту. Он дает вам понять, что сделка может и вовсе не состояться и начинает затягивать время.

И это одна из причин, почему многие профессиональные покупатели любят игнорировать ваши звонки и е-мэйлы . Ничто не может напугать продавца сильнее, чем покупатель, который не хочет вступать в контакт.

Если вы покупатель, то для вас это самая эффективная стратегия. Надо подвесить вопрос о завершении сделки и затем избегать контактов с продавцом. Это всегда дает результат – экономию денег.

Продавцы любят завершать сделки. И они любят завершать сделки быстро. Если получится могут даже слегка надавить на клиента. И проявить поспешность в попытке получить заветную подпись внизу контракта. И чуть что не так – впадают в панику. И начинают видеть все в черном свете. И как только это происходит, у покупателя загорается красная лампочка – рыбка клюнула и сейчас мы с ней поиграем.

И как только продавец начинает давать в такой ситуации скидки, пиши пропало. Клиент понимает, что он на правильном пути и начинает вить из продавца веревки. А продавец начинает резать по живому свои комиссионные и доходы компании.

Есть разные методики борьбы с подобными ситуациями, но ключевое решение тут одно – уверенность продавца. Уверенность в себе, в продукте и в ситуации. Все в руках продавца. Если он в себе не уверен – никакие техники не помогут.

Вы должны быть абсолютно уверены в себе, своих навыках и способностях продавца, и в своих возможностях убедить покупателя и помочь ему понять, что ему действительно нужно. Если вы сами в это не верите, ничего не спасет вас от того, что клиент перехватит инициативу и начнет с вами играть в затягивание решения и выбивание новых и новых уступок.

Покупатели, особенно опытные и профессиональные, очень быстро могут определить степень вашей уверенности. И тогда решение будет отложено. Им практически нечего терять, в отличие от вас.

Ничего и никого не бойтесь, вырабатывайте уверенность в себе, верьте в продукт и твердо смотрите прямо в глаза клиенту. Не дайте страху управлять вами и вашими доходами. И всё получится!

Если вы хотите ознакомиться с другими моими рекомендациями по выходу из сложных ситуаций в продажах, приобретите мою книгу «Как увеличить объем продаж».

Это можно сделать тут: http://supersales.ru/book

А если вы хотите ежемесячно получать самые свежие материалы об управлении продажами, методики и техники эффективных продаж от ведущих экспертов и практиков, подпишитесь на журнал «Управление сбытом» и добро пожаловать в клуб профессионалов продаж!

Оформить подписку можно тут: www.sellings.ru/order

Что почитать в январе

Опубликовано в управление службой продаж

Управление сбытомСегодня я расскажу Вам о том, что можно прочитать в январском номере журнала «Управление сбытом».Итак, приступим.

Как часто мы рассчитываем на одно, а получаем в итоге другое? Вроде бы все спланировали, продумали, но результат частично или полностью не оправдывает наших ожиданий. Думаю, такая ситуация знакома многим не понаслышке. В январском номере мы разбираем один из таких парадоксов применительно к отделу сбыта: столь ли нерушима взаимозависимость между планированием и мотивацией? Какие подводные камни здесь могут вам встретиться? Что делать, когда планирование мешает мотивации? Предлагаем вниманию читателей статью на эту тему нашего нового автора Айдара Гилемханова, главного специалиста по сбыту ОАО  «Нижнекамскнефтехим»:
Далее

Почему «хандрят» продавцы?

Опубликовано в Статьи

ХандраГали Новикова

Справа об авторе: бизнес-тренер, сертифицированный тренер-техник НЛП, специалист по прямому и косвенному влиянию, эксперт переговорных процессов с многолетним стажем. Эксперт и консультант в области управления, подбора и оценки персонала.

Автор и координатор проекта «Речевые стратегии влияния», «Коучинг руководителей». Имеет богатый личный практический опыт переговоров и самостоятельного эффективного управления компанией с 1998 года. Ее программы полностью адаптированы под российского потребителя, учитывают особенности его менталитета, текущую экономическую и юридическую среду. Публикуется в изданиях «Бизнес для бизнеса», «Справочник по управлению персоналом», «Личные продажи», «Журнал руководителя» и других.
Далее

Для продажи решений требуется правильный настрой

Опубликовано в отношения с клиентами

НастроениеПравильное настроение необходимо в любом деле, но в сфере продажи решений этот фактор является ключевым, зачастую определяющим успешность сделки. Очень часто работники отдела продаж в попытках поиска мотивации дают неправильную установку, что может негативно отразиться на сделке. Вот наиболее распространенные ошибки:
Далее

Поговорим о доверии?

Опубликовано в отношения с клиентами, продажи по телефону

ДовериеПроцесс продажи — это прежде всего переговоры.  И от успеха этих переговоров очень сильно зависит не только сумма сделки, но и то, чтобы сделка в принципе состоялась.

А ключевой момент при любых переговорах – доверие между сторонами. Клиент не купит у вас, если не будет вам доверять. Искусство переговоров это во многом искусство завоевать и удержать доверие.
И здесь важно избегать распространенных ошибок переговорщика. Многие продавцы наступают на эти грабли, даже не замечая их. А многие уверены, что наоборот, применяют действенные приемы убеждения.
Далее

Завоевание доверия клиента — 7 простых правил

Опубликовано в отношения с клиентами

ПродавцыСегодня я расскажу вам об основных стратегиях поведения продавца, направленных на завоевание доверия клиента. Конечно же, профессионалы знают эти правила назубок и используют их автоматически, но вы удивитесь, когда узнаете, сколько молодых продавцов либо не знает их, либо совершенно не умеет их применять:
Далее

Как избежать ошибок при обучении продавца

Опубликовано в Обучение персонала продаж

Тяжело в ученииВ предыдущих заметках серии («Как стать профессионалом в области продаж?» и «Практическое обучение персонала отдела продаж») я описал, из каких этапов формируется процесс обучения мастерству, а также рассказал, какие шаги необходимо предпринять для успешного усвоения навыка и перехода от теоретических знаний к практическому мастерству. Сегодня, в последней заметке серии, я расскажу о том, какие ошибки допускают продавцы при обучении мастерству продаж чаще всего, а также о том, как избежать этих ошибок.
Далее

Как стать профессионалом в области продаж?

Опубликовано в Обучение персонала продаж

learningЭто первая заметка из серии, посвященной повышению эффективности работы продавца. В ней я расскажу об этапах, которые необходимо пройти, для того, чтобы в полном объеме овладеть мастерством продавца.

Для того, чтобы стать профессионалом в области продаж, как и в любом другом деле, необходимо не только разбираться в предмете, но и иметь достаточно практических навыков. Например, Далее

Вредные советы — как вывести клиента из себя

Опубликовано в отношения с клиентами

Вредные советыК сожалению, очень часто поведение продавцов оставляет клиентов в различной степени раздраженности — от недоумения до негодования. Если цель ваших сотрудников состоит не только в том, чтобы провалить сделку, но ещё и сделать так, чтобы клиент не подпускал их к себе на пушечный выстрел, предложу вам несколько способов огорчить клиента. Наибольший эффект от этих действий, конечно же, при их совместном использовании, но даже любой из этих пунктов поможет освободиться от назойливого клиента.
Далее

Как быть с неуспевающими продавцами?

Опубликовано в Обучение персонала продаж, персонал продаж

Опять двойкаТакие продавцы есть практически в любой компании. Как бы он ни старался, сколько бы усилий не прилагал, выполнить план у него не получается. Обычно на таких отстающих начинают обращать внимание только тогда, когда исправить ситуацию очень сложно, если вообще возможно. С такими продавцами нужно что-то делать, и делать это нужно безотлагательно. Если руководитель отдела продаж видит, что работник попал в число отстающих не по причине собственной лености, не стоит пытаться сражаться с таким подчиненным за показатели, лучше попробовать помочь ему.
Далее